五月的北京春意盎然、陽光燦爛，我刊記者特別采訪了北京機電院技術股份有限公司總經理蔣自力先生。
采訪先從四月份剛結束的CIMT2007展會談起，蔣總對參展結果非常滿意。短短七天的展會，機電院共銷售了21臺機床，數(shù)字背后體現(xiàn)了機電院強大的市場認知度。
參展的機床設備都是機電院的主打產品，有在原先獲獎機型上改進而成的XKH800A型五軸聯(lián)動葉片加工中心、BV－100S雙主軸立式加工中心、 BV63－125新規(guī)格加工中心，該加工中心工作臺尺寸500×600mm填補市場空白、其中VS630直線電機驅動立式加工中心將成為機床界的“明星”，它采用國產直線電機驅動，該設備更具普及型的同時性價比也更高。
秉承傳統(tǒng)產業(yè)優(yōu)勢，以創(chuàng)新設計實現(xiàn)技術領先
中國機床市場并不適合軟弱膽怯者，也不適合反應緩慢者。在這個變幻莫測、極度激烈的競技場，只有隨機應變、不斷創(chuàng)新，才不會被淘汰。
如何應對市場競爭帶來的挑戰(zhàn)，蔣總對此有著明確的規(guī)劃，說到底就是“技術創(chuàng)新”四個字。機電院于1992年引進美國辛辛那提的技術，通過自行設計研發(fā)與引進國外先進技術相結合，形成了其他機床企業(yè)無法復制的技術優(yōu)勢。每年機電院投入新產品研發(fā)的費用占公司總收入的10%，通過技術創(chuàng)新實現(xiàn)產品領先。
競爭無法避免，關鍵要有自己的應對之道。機電院抓住高端市場，重點發(fā)展高技術含量、高附加值的產品，生產以“五軸、五面、高速、直線電機驅動”為特色的加工中心和以“高精、數(shù)控、大型”為特色的外圓磨床，客戶遍及軍工、航天、航空、汽車等重要工業(yè)領域。
為客戶提供優(yōu)勢產品，實現(xiàn)客戶價值和企業(yè)價值的提升
持續(xù)挖掘和滿足市場需求,是實現(xiàn)企業(yè)價值的唯一手段。
從科研單位過渡到股份公司后，機電院像只破繭而出的“蝴蝶”。她對未來的發(fā)展戰(zhàn)略進行全新規(guī)劃，保留原有的技術優(yōu)勢，加強對市場需求產品的投入力度，強化服務意識，逐步形成有自己特色的營銷模式。
時間是最好的證明，一年400臺立式加工中心的銷售量，3.6億元的年收入，體現(xiàn)著蛹變蝴蝶后的美麗和輝煌。
市場方面，機電院審時度勢提出了“分區(qū)到省，落實到人，精耕細作”的策略。建立遍布全國的營銷網絡，在西安、成都、上海、廣州等七個大區(qū)設立辦事處。每個省設立一個區(qū)域經理，在區(qū)域經理之下設立4－6個代理商，所有的代理商均為當?shù)氐臋C床銷售公司。機電院為代理商提供技術支持、資料及全面的技術培訓等。機電院在全國共設立100多家代理商，目前90%的業(yè)務都是由代理商完成。
登高而望遠，早在幾年前蔣總已預料到未來中國機床市場的蓬勃發(fā)展之勢。因而他果斷出擊，在順義建立9萬多平米的生產基地，該基地是北京市42個重點工業(yè)項目之一，目前1.63萬平米的一期工程已投入生產?；氐慕ǔ?，對機電院的生產能力和管理水平將有一個質的突破，成為機電院建立全國性營銷網絡最有力的后援保證，并為機電院規(guī)?；l(fā)展奠定堅實的基礎。
以誠信細致的服務，保障最大限度的客戶滿意
人無信不立，業(yè)無信不興。言必信，行必果，是做人的基本原則，也是企業(yè)發(fā)展的必然之路。
如果說創(chuàng)新設計是機電院的立家之本，那么真誠服務，就是機電院的成功之道。多年前蔣總有預見性地提出了服務營銷這個概念，也就是把服務看作是營銷的一種手段。蔣總認為，隨著市場經濟的發(fā)展，服務已成為企業(yè)競爭的核心，成為吸引客戶的磁場和撬動財富之門的杠桿，尤其是在企業(yè)經營日漸情感化、價值化的今天，服務更顯得尤為重要。
事實也的確如此，在市場發(fā)展日益完善的今天，單獨的拼產品早已成為昨日黃花，用服務來說話成為市場發(fā)展的必然。像海爾“真誠到永遠”的服務理念就是最好的證明。
真誠服務，行勝于言。機電院在每個大區(qū)設立售后服務中心，使服務逐步本地化。無論客戶位于何處，24小時內書面答復，48小時內到達現(xiàn)場并排除故障，機電院的銷售工程師、產品專家、售后人員整裝待發(fā)，隨時準備在第一時間為客戶提供有效、便捷的服務。
正所謂欲求其上，必求其上上。為客戶提供優(yōu)質的產品和服務已不再是機電院的目標，為客戶提供超出預期值的產品和服務，才是機電院人孜孜不倦的追求。
