“創(chuàng)新的商業(yè)模式確保AMT在中國取得成功”
2008-10-28 15:26:37
美國機(jī)械制造技術(shù)協(xié)會(huì)（AMT）創(chuàng)立于1902年，總部位于美國華盛頓，現(xiàn)有會(huì)員385家，占美國機(jī)床行業(yè)總產(chǎn)值的85%以上。會(huì)員公司業(yè)務(wù)涉及各種機(jī)床、工具、夾具、設(shè)計(jì)、物料搬運(yùn)裝配、檢驗(yàn)、以及通訊和控制等。20世紀(jì)90年代，為適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢，美國機(jī)械制造技術(shù)協(xié)會(huì)決定為會(huì)員企業(yè)開拓全球市場提供服務(wù)，他們于1993年在中國開設(shè)了AMT北京辦事處，1998年在上海設(shè)立了代表處，2004年在上海設(shè)立了AMT技術(shù)服務(wù)中心。
AMT上海技術(shù)服務(wù)中心成立以后，大大增強(qiáng)了AMT整個(gè)團(tuán)隊(duì)在中國的服務(wù)，使得AMT會(huì)員公司更加成功的扎根中國并得到持續(xù)發(fā)展。AMT的全方位服務(wù)首先體現(xiàn)在協(xié)助客戶制定發(fā)展策略上，AMT有專門的辦公室負(fù)責(zé)這方面的工作。在客戶來華開拓市場之初，AMT會(huì)在調(diào)查、策略、市場、計(jì)劃等方面嚴(yán)格把關(guān)，很多時(shí)候，AMT提出的建議更加符合中國國情及整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，更有利于會(huì)員公司切入中國市場，當(dāng)然也更有利于中國客戶了解AMT會(huì)員公司；對(duì)于AMT的建議，大多數(shù)美國企業(yè)受益匪淺。
蕭總認(rèn)為，相對(duì)來說，美國的中小型企業(yè)更加需要AMT的幫助，他們對(duì)于中國的國情和政策不甚了解，而且中國的客戶對(duì)這些企業(yè)也知之不多。AMT為會(huì)員所做的事情可謂是細(xì)致入微，比如說幫助會(huì)員招募人才，AMT有專門的人事經(jīng)理，網(wǎng)羅全國的機(jī)械類人才，在全面了解的基礎(chǔ)上，他們會(huì)先進(jìn)行兩道面試，再經(jīng)過性格測試，才推薦給會(huì)員。AMT選人的目標(biāo)是找到能幫助會(huì)員達(dá)到成功的人，在雇員進(jìn)入公司以后，AMT會(huì)繼續(xù)提供信息和幫助，以協(xié)助會(huì)員公司開拓市場，為企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)。
AMT落戶在上海外高橋保稅區(qū)，擁有長期保稅展示廳。專項(xiàng)的政策支持，低廉的展示成本，協(xié)同拓展市場，完善的貿(mào)易和物流服務(wù)，這里不僅成為了會(huì)員公司最佳的展示平臺(tái)，也為他們走向市場打開了方便之門。隨著業(yè)務(wù)的增多，AMT的展示范圍不斷擴(kuò)大，很多大型機(jī)床展，AMT都組織會(huì)員參加。他們統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一參展、統(tǒng)一調(diào)運(yùn)機(jī)床，甚至印刷、翻譯資料都由他們統(tǒng)一來做。一些會(huì)員稱他們?yōu)楣照取④妿煟瑢?duì)此，蕭總更愿意把AMT比喻成孵化器，他說AMT的孵化功能包括政策的、人才的、銷售的、服務(wù)的，一切都是為了會(huì)員在中國市場更快地成熟起來。
AMT上海技術(shù)服務(wù)中心還把會(huì)員的維修工作承擔(dān)下來，他們每年都派技術(shù)人員去美國參加培訓(xùn)，不多的人員配置卻可以為三十幾家公司提供高效及時(shí)的服務(wù)，會(huì)員對(duì)此非常滿意，很多來中國的美國公司，無需太多的配備，因?yàn)橐磺邪惭b、維修服務(wù)，AMT都可以統(tǒng)籌安排，為會(huì)員解決了很多服務(wù)性的工作。計(jì)算下來，這些企業(yè)可以省去九成的費(fèi)用。此外，AMT上海技術(shù)服務(wù)中心在華開辟的備品備件的外包服務(wù)，也為會(huì)員節(jié)省了大量費(fèi)用，同時(shí)還大大提高了會(huì)員在維修方面的響應(yīng)速度。AMT上海技術(shù)服務(wù)中心成立以來，四年中已經(jīng)進(jìn)行了三次擴(kuò)建，營業(yè)面積從一千平米增加到兩千平米。
采訪中，我們始終有這樣的一個(gè)疑問：經(jīng)過AMT這樣完整的、無微不至的“孵化”之后，“翅膀”硬了的會(huì)員公司會(huì)不會(huì)選擇徹底離開呢？蕭總給出的答案是否定的，他告訴我們，雖然很多公司發(fā)展起來之后會(huì)搬到別的開發(fā)區(qū)設(shè)廠，但他們在上海還會(huì)有很多業(yè)務(wù)需要AMT的幫助，很多公司離開后會(huì)留下相應(yīng)的部門，AMT仍然是他們的堅(jiān)強(qiáng)后盾，是他們的商務(wù)中心。事實(shí)證明，AMT已經(jīng)成為了他們在中國的根。
把優(yōu)秀的企業(yè)介紹到中國，讓中國客戶購買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的美國機(jī)床，AMT上海技術(shù)服務(wù)中心的工作不僅贏得了會(huì)員公司的滿意，也被廣大的中國客戶所認(rèn)可。在上海技術(shù)服務(wù)中心，工作人員隨時(shí)可以為來參觀的客戶演示、試機(jī)，兩個(gè)培訓(xùn)教室可以即時(shí)與美國方面進(jìn)行可視電視的交流。“買賣雙方任何的要求我們都能滿足。”蕭總告訴我們，目前很多經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)在積極與AMT尋求合作，希望介紹好的企業(yè)去開發(fā)區(qū)落戶。AMT在中國的成功，為美中機(jī)械制造行業(yè)的合作與美國機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，起到了積極的作用。
AMT上海技術(shù)服務(wù)中心所選擇的商業(yè)模式具有創(chuàng)新性，所獲得的成功引起了同行的關(guān)注。美國的大多數(shù)其它的行業(yè)協(xié)會(huì)、各國的機(jī)械協(xié)會(huì)都曾來到這里參觀學(xué)習(xí)。
蕭總早年曾留美學(xué)習(xí)、工作，他在施樂、杰森等世界知名公司擔(dān)任過負(fù)責(zé)人?；仡櫤涂偨Y(jié)他在國內(nèi)和海外的經(jīng)歷，他說商業(yè)模式是一個(gè)創(chuàng)新的過程，在當(dāng)前市場競爭中顯得尤其重要，AMT的成功有著諸多因素，但創(chuàng)新的商業(yè)模式無疑使這一切成為了可能。依靠引入新的商業(yè)模式，對(duì)于處在快速變化的商業(yè)環(huán)境中的企業(yè)來說尤為重要。在這方面，美國的企業(yè)和機(jī)構(gòu)為我們提供了更多的借鑒，中國機(jī)床企業(yè)如何順利走出國門，如何降低成本，形成合力，取得事半功倍的效果，AMT行之有效的商業(yè)模式值得中國同行學(xué)習(xí)。
