金融危機(jī)對(duì)我國(guó)眾多實(shí)體經(jīng)濟(jì)來說是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。4萬億內(nèi)需拉動(dòng)計(jì)劃以及正在實(shí)施的國(guó)家重大專項(xiàng)計(jì)劃究竟給國(guó)內(nèi)龐大的裝備制造業(yè)市場(chǎng)能帶來多大需求，業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)不一。對(duì)于企業(yè)來說，靜待市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖的同時(shí)，更重要的是明確市場(chǎng)定位，找到自己的出路。
國(guó)內(nèi)生產(chǎn)精密機(jī)床的排頭兵企業(yè)———陜西秦川機(jī)械發(fā)展股份有限公司（簡(jiǎn)稱“秦川發(fā)展”）充分認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)精密高檔機(jī)床的市場(chǎng)潛力，制定出科學(xué)的銷售策略，迅速對(duì)接國(guó)內(nèi)機(jī)床高端用戶的需求，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，打出一套應(yīng)對(duì)這場(chǎng)危機(jī)的“組合拳”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)精密機(jī)床在重點(diǎn)領(lǐng)域和高端市場(chǎng)的突破，取得銷售市場(chǎng)“質(zhì)”的提升。
深耕高端市場(chǎng)
據(jù)機(jī)床行業(yè)分析顯示，機(jī)床工具行業(yè)愈來愈呈現(xiàn)“三個(gè)進(jìn)一步明顯”的態(tài)勢(shì)：增長(zhǎng)速度進(jìn)一步明顯回落，中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)一步明顯萎縮，高檔數(shù)控機(jī)床進(jìn)口進(jìn)一步明顯增加。表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)型普通機(jī)床庫存繼續(xù)增加，產(chǎn)能過剩，過于飽和。然而，高檔大型機(jī)床的訂單仍然飽滿，一些關(guān)鍵規(guī)格和功能的機(jī)床仍有供不應(yīng)求之勢(shì)。如何整合銷售資源，快速反應(yīng)，迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)高端機(jī)床市場(chǎng)成為秦川發(fā)展銷售工作的總體要求。
為此，由公司銷售總部牽頭，上海、北京、重慶、廣州、西安等五大銷售分公司協(xié)同建立了一系列提高用戶銷售服務(wù)效率的工作機(jī)制。公司銷售系統(tǒng)出臺(tái)了秦川發(fā)展銷售工作條例、公司商品訂貨管理細(xì)則、商品資源管理辦法、銷售市場(chǎng)信息管理制度、銷售人員服務(wù)質(zhì)量考核辦法等。通過建立和完善一系列的銷售管理制度，進(jìn)一步提升了銷售系統(tǒng)的市場(chǎng)響應(yīng)速度。
為迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)高端機(jī)床市場(chǎng)，公司銷售系統(tǒng)經(jīng)過縝密地分析，確立了全年工作重點(diǎn)。第一，加大新項(xiàng)目、新客戶、大行業(yè)的開發(fā)力度，把今年銷售指標(biāo)、特別是開發(fā)重點(diǎn)客戶項(xiàng)目納入經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核，發(fā)揮上海、北京、重慶、廣州、西安五大銷售分公司的協(xié)同作用，突破大飛機(jī)、高速鐵路、工程機(jī)械等國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目，促進(jìn)公司主機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)重點(diǎn)大型企業(yè)。第二，由公司銷售總部組織，各銷售分公司具體實(shí)施，對(duì)各行業(yè)客戶進(jìn)行細(xì)分、排查，建立各行業(yè)客戶群聯(lián)絡(luò)接洽渠道，延伸服務(wù)終端。第三，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)和行業(yè)差別，安排各銷售分公司全年工作側(cè)重點(diǎn)，確定銷售分公司重點(diǎn)開辟新市場(chǎng)的方向。第四，搜集、整理市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)信息的分析工作，為經(jīng)營(yíng)決策提供信息參考等。
整合分公司銷售資源，形成合力，重點(diǎn)攻關(guān)大項(xiàng)目、大客戶、打進(jìn)高端市場(chǎng)是秦川發(fā)展應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)戰(zhàn)略的重要舉措。在公司高層決策會(huì)上，領(lǐng)導(dǎo)一致認(rèn)為，只有緊跟國(guó)家發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域，把目標(biāo)鎖定高端大客戶，擴(kuò)大公司高檔數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)份額，提升秦川在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的層次和水平，企業(yè)才能在這場(chǎng)危機(jī)中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
整合銷售資源
秦川發(fā)展和陜西秦川格蘭德機(jī)床有限公司（秦川發(fā)展的子公司）主要以銷售數(shù)控磨床為主，僅雙方磨床產(chǎn)品就有十多個(gè)系列，上百個(gè)規(guī)格和型號(hào)，以前銷售工作各自為政，市場(chǎng)信息相互獨(dú)立，同為秦川一個(gè)牌子，對(duì)外卻是兩個(gè)銷售渠道，最直接地形成市場(chǎng)資源不共享和各種銷售費(fèi)用的增加。近期，通過協(xié)商，雙方一致認(rèn)為整合秦川發(fā)展與秦川格蘭德銷售資源，建立銷售協(xié)同機(jī)制，充分發(fā)揮秦川發(fā)展銷售分公司的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相互借勢(shì)、借力做大銷售增量，提高秦川產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率和知名度。
整合秦川發(fā)展和秦川格蘭德銷售資源，不僅擴(kuò)大和延伸了秦川的市場(chǎng)品牌，而且有利于發(fā)揮雙方各自優(yōu)勢(shì)，在大項(xiàng)目、大客戶、數(shù)控機(jī)床方面攜手攻關(guān)、協(xié)同銷售。如可實(shí)現(xiàn)把秦川格蘭德的車轎磨、車軸磨等單一產(chǎn)品在高鐵項(xiàng)目中銷售優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大為秦川發(fā)展多產(chǎn)品成套銷售的局面。同時(shí)，還將有利于其借助秦川發(fā)展銷售分公司渠道和品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大秦川格蘭德銷售網(wǎng)絡(luò)，提升秦川格蘭德產(chǎn)品銷售增量，進(jìn)一步提升了秦川“磨床系”的品牌價(jià)值。
在銷售大平臺(tái)的戰(zhàn)略下，公司進(jìn)一步提升銷售服務(wù)的響應(yīng)能力，在過去經(jīng)營(yíng)指標(biāo)實(shí)行分期考核的基礎(chǔ)上，今年，在銷售系統(tǒng)增加對(duì)工作質(zhì)量目標(biāo)完成考核制度，增加銷售員工作質(zhì)量考評(píng)制度和信息填報(bào)制度，加強(qiáng)對(duì)用戶信息的分析和研究。為進(jìn)一步提高產(chǎn)品維修服務(wù)水平，公司正建立主機(jī)產(chǎn)品售后服務(wù)維修人才庫，把一批專業(yè)能力強(qiáng)，技能業(yè)務(wù)水平高的人才納入產(chǎn)品服務(wù)維修隊(duì)伍，提高為用戶維修服務(wù)的整體水平和效率。
銷售沒有過去
同樣是去年這個(gè)時(shí)候，面對(duì)“井噴”行情，機(jī)床幾乎成了賣方市場(chǎng)，用戶排隊(duì)等著現(xiàn)款提貨，然而僅隔一年，就出現(xiàn)一些<
