隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善,寶力比過去更加重視大陸市場。1987年,寶力在華成立中國貿(mào)易部并在各大省、市陸續(xù)成立辦事處和服務(wù)中心。為了讓更多客戶了解寶力,寶力每年在國內(nèi)參加多場機(jī)床展,并在香港和廣州舉行大型展銷會和技術(shù)周,定期舉辦技術(shù)交流活動等。在本屆上海東博會上,我刊記者采訪了寶力上海首席代表李耀禮先生,針對當(dāng)前的市場環(huán)境和公司的發(fā)展,李經(jīng)理向我們做了詳細(xì)的介紹。
《機(jī)床商情》: 李經(jīng)理,很高興見到您!我刊之前對貴公司作過專訪,因此本次采訪將圍繞市場展開,對比寶力在經(jīng)濟(jì)危機(jī)前、后的業(yè)務(wù),危機(jī)給寶力帶來了什么樣的影響?
李耀禮:我們過去在中國市場每年都是快速增長,最近三年每年增長速度接近30%,但是到了09年,經(jīng)濟(jì)形勢明顯萎縮,從09年前半年的銷售量來看,我們的訂單比之前也有所減少。
《機(jī)床商情》:訂單減少的原因是客戶也受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響?
李耀禮:對,08年底爆發(fā)的金融危機(jī),影響了很多企業(yè),當(dāng)然也包括我們的客戶,前兩年經(jīng)濟(jì)形勢大好,很多客戶在06、07年都大量投資購買生產(chǎn)設(shè)備,準(zhǔn)備迎接未來的高速發(fā)展。可是經(jīng)濟(jì)危機(jī)一來,很多客戶的訂單都突然減少了,加上已訂購過盛的機(jī)床設(shè)備,因此客戶再次購買機(jī)床的計劃都推后。一些手里有訂單而生產(chǎn)設(shè)備不夠的大企業(yè),暫時也不太輕易購買設(shè)備,很多會考慮先把產(chǎn)品外包給其他外協(xié)單位,待經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)或訂單穩(wěn)定后才增加設(shè)備,這在最大程度上減少了危機(jī)帶來的風(fēng)險,自然也導(dǎo)致了客戶購買需求的大幅度降低。不過也有一些剛起步的企業(yè),對長遠(yuǎn)發(fā)展還是充滿信心,當(dāng)接到外發(fā)的訂單,還是會積極采購需要的機(jī)床設(shè)備。
《機(jī)床商情》:寶力采取了哪些手段或者是措施應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)?
李耀禮: 在營銷方面,我們積極進(jìn)取的面對現(xiàn)在市場情況,我們主動和多個生產(chǎn)商合作推出價格優(yōu)惠的產(chǎn)品,我們批量定購、集中物流和庫存安排,盡量降低成本,提升競爭能力。同時我們又和多個長期合作的銀行及融資單位加強(qiáng)溝通,為客戶提供靈活的財務(wù)安排。我們售后服務(wù)方面也趁現(xiàn)在客戶生產(chǎn)不是最忙得時候,為客戶安排設(shè)備維護(hù)和精度重檢的計劃,使客戶的設(shè)備長期保持在最佳狀態(tài)。
我們也加強(qiáng)了企業(yè)的內(nèi)部管理體制,尤其是最近我們引進(jìn)ERP系統(tǒng),進(jìn)一步完善和強(qiáng)化企業(yè)的內(nèi)部管理。
《機(jī)床商情》:危機(jī)有沒有影響到寶力與生產(chǎn)商之間的關(guān)系?
李耀禮: 沒有,在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下,大家都受到影響,我們與生產(chǎn)商更能體會到彼此間的困難,我們的關(guān)系反而變得更加密切。
《機(jī)床商情》:寶力如何清楚的知道客戶的需求所在,作為中間的代理商,寶力又是如何把客戶需求更好的傳達(dá)給生產(chǎn)商?
李耀禮:以我們多年來服務(wù)各類不同客戶的經(jīng)驗,以及我們對世界各地代理產(chǎn)品的熟悉程度,我們能夠很容易的把握客戶的需求。一直以來的誠信合作,得到客戶非常信任我們,同時我們又為所代理的生產(chǎn)商積極推廣他們最新的產(chǎn)品。很多客戶和生產(chǎn)商都指定要寶力為他們設(shè)備供應(yīng)的合作伙伴。
通過寶力,生產(chǎn)商和客戶有一個彼此交流和溝通的平臺,生產(chǎn)商充分了解客戶需要的同時,客戶對購買的產(chǎn)品更加有信心,這就是寶力努力追求的目標(biāo)——成為鋪設(shè)在客戶與生產(chǎn)商之間的一架橋梁。
還有一點(diǎn)我要強(qiáng)調(diào)的是寶力對于選擇的代理產(chǎn)品,肯定會有一定的標(biāo)準(zhǔn),不會是隨便什么樣的設(shè)備都會代理。
《機(jī)床商情》: 這個標(biāo)準(zhǔn)是什么,能否簡單介紹一下?
李耀禮:我們代理的產(chǎn)品有幾百種,這些產(chǎn)品一定是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,我們不會在市場上把所有熱銷的品牌都代理,在考慮代理之前,首先要認(rèn)可生產(chǎn)商的發(fā)展理念和寶力一致;在同一種類型的產(chǎn)品,我們只會向客戶推薦一個品牌,我們認(rèn)為是對客戶是最適合的;最后我們和生產(chǎn)商之間,不是簡單的代理關(guān)系,而是合作伙伴關(guān)系,我們經(jīng)常會和生產(chǎn)商共同舉辦市場推廣活動,讓客戶了解產(chǎn)品,放心使用。可以說我們在與生產(chǎn)商合作前,肯定是下足了功夫的。
《機(jī)床商情》:寶力對未來發(fā)展有何規(guī)劃?
李耀禮:我們可能在近期不會有很大幅度的擴(kuò)展,但未來仍會繼續(xù)穩(wěn)步向前。在當(dāng)前的形勢下,寶力沒有大幅裁員,反而還在招聘優(yōu)秀人才,我們對中國的發(fā)展充滿信心,未來我們考慮會在大陸設(shè)立更多的辦事處,為客戶提供更優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)。
《機(jī)床商情》:寶力對未來的發(fā)展非常有信心,您認(rèn)為這種信心來自何處?
李耀禮:我相信機(jī)會總是要留給有準(zhǔn)備的人。寶力積累了30年的經(jīng)驗,也經(jīng)歷過很多的風(fēng)風(fēng)雨雨,對危機(jī)具備了一定的抵抗能力,再加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)過后,市場肯定會釋放需求,對應(yīng)當(dāng)前中國的市場經(jīng)濟(jì),我們充滿信心,當(dāng)然這個信心的前提是我們也具備與之相匹配的實(shí)力?!?/P>