中國式營銷20法則
2010-01-20 17:04:50
承認(rèn)自己的不足能引起人們對你的關(guān)注，贏得信任，解除戒備
夸耀自己的優(yōu)點，掩飾自己的缺點，這是人的本性。但是，在這個激烈競爭和信息爆炸的時代，企業(yè)習(xí)慣于竭力宣揚自己的長處，同時竭力掩飾自己的短處，人們被淹沒在了各種自賣自夸的宣傳廣告的海洋之中，窒息得喘不過氣來，消費者對這種積極宣揚自己長處的廣告早已產(chǎn)生了逆反心理，廣告效果越來越差。
此時， 如果你反其道而行之，以承認(rèn)自己的短處的方式出場，自然容易引起人們的積極關(guān)注。因為承認(rèn)自己的弱點是違背企業(yè)和個人本性的，人人都在自夸，只有你在認(rèn)錯，人們當(dāng)然更愿意聽你訴說。試想，當(dāng)一個人找到你訴說他的困難時，你一定會立即注意傾聽并愿意提供幫助，而如果一個人開口就向你炫耀他的長處，你反而不一定會感興趣。同樣道理，當(dāng)一家公司以承認(rèn)自己的弱點而開始進(jìn)行宣傳時，人們往往會情不自禁地關(guān)注它。而引起關(guān)注則是廣告和宣傳的首要前提。
其次，承認(rèn)自己短處給人一種坦誠的好印象，而坦誠能夠解除人們對你的戒備心理，贏得信任。當(dāng)你向人們承認(rèn)自己的短處時，人們會相信你已經(jīng)意識到問題并能夠揚長避短， 并立即接受你； 相反，對“王婆賣瓜，自賣自夸”式的宣傳，人們常常持懷疑態(tài)度，你必須通過證明才能使人們接受。當(dāng)然， 承認(rèn)自己的不足，以引起人們對你的注意，解除戒備，贏得信任，這并不是你的目的，你的目的還是為宣揚你的長處。因此，承認(rèn)自己的不足之后要積極地宣傳你的長處。使產(chǎn)品深入人心的最有效的方法是首先承認(rèn)自己的不足，然后再將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢。
承認(rèn)不足是為了先抑后揚，更好地轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的宣傳
當(dāng)你承認(rèn)自己的缺點，從而引起人們對你的關(guān)注、信任和好感時，你要轉(zhuǎn)向積極的宣傳，變?nèi)秉c為優(yōu)點，劣勢為優(yōu)勢，達(dá)到以退為進(jìn)的目的，這樣宣傳的效果會好得出奇。
美國有一家生產(chǎn)漱口水的公司，它生產(chǎn)的漱口水味道很難聞，這被公認(rèn)為是一個缺點。有一種叫“好味道”牌的漱口水向其發(fā)起攻擊。如果這家公司站出來狡辯，說它的味道是一種特殊的“好味道”，其結(jié)果自會適得其反，使事情變得更糟。這家公司沒有這樣做，而是出色的運用了坦誠相見法則，公開宣稱這種漱口水是“使你一天憎恨兩次的漱口水”。
這種公然承認(rèn)自己缺點的舉動贏得了消費者對它的信任和好感，人們認(rèn)為這家公司很誠實。然后，這家公司轉(zhuǎn)入了積極的宣傳， 稱這種漱口水“會消滅大量細(xì)菌”。這種說法很符合產(chǎn)品的特性，消費者會認(rèn)為，氣味像殺蟲劑一樣的東西一定能消滅細(xì)菌。消滅細(xì)菌當(dāng)然比口味更重要。結(jié)果，這種牌子的漱口水更為暢銷。這家公司巧妙地利用了人們對品味不好這一缺點的認(rèn)識，然后，變其缺點為優(yōu)點，將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，高度的坦誠使這家公司克服了這場危機。
為什么要承認(rèn)顯而易見的東西？承認(rèn)顯而易見的東西是為了利用它們。因為你不能改變?nèi)藗冾^腦中已經(jīng)形成的觀念，既然它們已經(jīng)存在，最好的辦法自然是利用它們。世界著名的雀巢公司卻因為沒有遵循坦誠相見法則而釀成大錯。1977年4月，哥倫比亞一家醫(yī)院的嬰兇死亡率突然上升，追根溯源，發(fā)現(xiàn)原因是雀巢工廠滅菌不嚴(yán)。這起嚴(yán)重的事故直接導(dǎo)致了25名嬰兒的死亡。同在這一年，澳大利亞衛(wèi)生部發(fā)表調(diào)查報告說，由于喂了雀巢的奶制品已出口到東南亞國家。這一系列嚴(yán)重的質(zhì)量問題，給巢公司帶來了一場嚴(yán)重的危機。1974年，一個名叫“向貧窮開戰(zhàn)”的英國慈善組織出版了一本小冊子《殺害嬰兒的兇手》，指責(zé)雀巢公司。不久，德國的“第三世界工作小組”出版了這本小冊子的德文版，更進(jìn)一步指責(zé)雀巢公司，并將小冊子命名為“雀巢戕害童嬰”。
面對責(zé)難， 雀巢公司采取了錯誤的對策—法律起訴。這場官司打了兩年，雖然以雀巢的勝訴而告終，但雀巢卻得不償失。因為這場官司使這兩家慈善機構(gòu)和他們的小冊子更名揚四海，而小冊子中所指責(zé)的種種行為也更為世人所關(guān)注。雀巢公司勝了官司，輸了形象。
1997年7月，一場聲勢浩大的抵制雀巢公司的活動首先在美國開始，并很快擴展到其他國家，持續(xù)了好幾年。
三株公司“八瓶三株喝死一條老漢”的事件引發(fā)危機后，也是采取對簿公堂打官司的下策，結(jié)果三株打贏了官司，但年銷售80億的三株帝國也轟然倒下。
你承認(rèn)的不足必須是已被人們認(rèn)為的弱點，你的坦白能得到消費者的認(rèn)同
坦誠相見法則必須謹(jǐn)慎而高明地使用。你所承認(rèn)的弱點必須是眾所周知的，或者能得到消費者的認(rèn)同并能夠轉(zhuǎn)化為優(yōu)點。第一， 你的弱點必須已經(jīng)廣泛地被人們看作是弱點，從而的坦白立刻能得到消費者的認(rèn)同。如果不是這樣，消費者會感到迷惑，進(jìn)而奇怪地問：“這是怎么回事？”
1995年4月18日，正當(dāng)沈陽飛龍歷經(jīng)6個月的奔波，耗資1800萬元獲準(zhǔn)在香港上市之際，總裁姜偉突然作出了一個讓所有人大吃一驚的決定：飛龍放棄在香港上市，原因是他發(fā)現(xiàn)公司還存在諸
多不足和弊病。6月姜偉又在報紙上刊登了一則廣告，宣布飛龍進(jìn)入<
