以加減方法解決問題
“宇宙間的一切道理，都是一加一減，非常簡單。”
加減法是一種將事物要素?cái)?shù)量進(jìn)行增加和減少的思維方法。
這種看上去最簡單的方法，無論對治國安邦、發(fā)明創(chuàng)造、企業(yè)經(jīng)營，還是解決生活中的難題，都有很大作用。
一談到解決問題的方式，許多人都覺得莫測高深。我們現(xiàn)在來講一種最簡單的方法：加減法——一種將事物要素?cái)?shù)量進(jìn)行增加和減少的思維方法。
南懷謹(jǐn)先生在《易經(jīng)雜說》中說：“宇宙間的一切道理，都是一加一減，非常簡單。”
正因?yàn)榧訙p原理在萬事萬物中的普遍性，所以它應(yīng)用起來也極為普遍而簡便。
先來看加法，不足則加。有時(shí)添加一點(diǎn)東西，就能大大提高成功的“變數(shù)”。增加寬容，能減少煩惱；增加學(xué)問，能減少無知；增加威嚴(yán)，能減少輕視；增加德行，能減嫉妒與算計(jì)……
(一) 善用加法10多年前，我還在當(dāng)記者的時(shí)候，曾做過一個(gè)運(yùn)用加法解決問題的小實(shí)踐。
當(dāng)時(shí)全國正在轟轟烈烈的開展“百城萬店無假貨”的活動(dòng)。一位商店老板非常積極的支持這一活動(dòng)，并且表示如果有人在他的店里買到一件假貨，將獲得一萬塊錢的賠償。希望以此來帶動(dòng)店里的生意。但十分遺憾，此舉并沒有達(dá)到預(yù)期的效果。
當(dāng)時(shí)我因?yàn)椴稍L的原因偶爾認(rèn)識(shí)了他，聽了他的故事后，給他出了一個(gè)主意：將門口貼一個(gè)告示牌：“奉贈(zèng)一萬元！”
一萬元在當(dāng)時(shí)可是一個(gè)很大的數(shù)目。不少人經(jīng)過這里，都忍不住到店里看看。進(jìn)去之后，就會(huì)得知謎底。因?yàn)槔锩嬗幸粋€(gè)更詳細(xì)的告示：“本店商品，如發(fā)現(xiàn)有任何一件是假貨。本店將奉贈(zèng)一萬元，以作為賠償！”
這一來，去該店的客人越來越多，一傳十，十傳百，生意很快火了。這都不過是在門口多加了一塊牌子，效果卻是大大的不同！
日本有家百貨店開張了一段時(shí)間，生意一直不太好。老板冥思苦想出奇制勝之道，最后想出一個(gè)絕招：讓員工到市內(nèi)各家小飯店去吃飯，并調(diào)查一個(gè)問題：哪家飯店的咖喱飯最好吃？
調(diào)查結(jié)果出來后，公司將那家咖喱飯做的最好的小飯店，請到百貨店內(nèi)營業(yè)，并讓飯店將咖喱飯的售價(jià)降低4成，降低的部分由百貨商店補(bǔ)貼。
于是，這家百貨店咖喱飯價(jià)廉物美的消息，幾天內(nèi)就傳遍了全市。一時(shí)間，顧客盈門。他們除了吃咖喱飯，還會(huì)順便到百貨店里買東西，百貨店的銷售額直線上升。
（二）善用減法
現(xiàn)在，我們來看看減法，所謂減，首先是去掉那些障礙或破壞成功的東西。
兩軍對壘，通過消滅對方的有生力量，自己才能強(qiáng)大，這是減；朋友誤會(huì)，想法冰釋前嫌，這是減；破釜沉舟，這是減去茍且偷生之念，置之死地而后生；杞人何必憂天？這也是減，減掉不必要的憂慮和煩惱，它可以使人生更加輕松……
減法還是節(jié)省，比如戴爾電腦的直銷模式，由于去掉了中間的環(huán)節(jié)，不僅節(jié)省了大量的成本，而且也因?yàn)閭€(gè)性化的服務(wù)，更符合顧客需求，擁有了很大競爭力。
貨艙式銷售的方式，被認(rèn)為銷售上的一場革命。這種方式的產(chǎn)生，也來源于對減法的運(yùn)用：原來的商場都要裝飾得漂亮，但這并不是所有消費(fèi)者都需要的。相當(dāng)多的消費(fèi)者，看重的只是產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量。于是有人果斷地將裝飾漂亮的功能去掉，而將壓縮下來的成本用于商品售價(jià)，結(jié)果取得了很大的成功。
減法還有一大功效，那就是在發(fā)明創(chuàng)造的過程中，淘汰“不可能”。許多科學(xué)研究的成功，都是通過逐步排除的方式，將各種“不可能”的路徑排除，最后剩下惟一的“可能”。
1816 年， 世界上第一架照相機(jī)發(fā)明了。1 0年后，有人利用發(fā)現(xiàn)的一種感光材料成功地拍出了第一張可以永久保存的照片。但每拍一張這樣的照片，需要在太陽下曝光整整8個(gè)小時(shí)，很不實(shí)用。于是許多人投身到了探索照相術(shù)的奧秘中，法國藝術(shù)家、風(fēng)景畫家達(dá)蓋爾就是其中之一。
一次偶然的機(jī)會(huì)，達(dá)蓋爾無意中將鑰匙留在一塊曾經(jīng)用碘處理過的金屬板上，結(jié)果發(fā)現(xiàn)鑰匙的影子居然留在了板子上。他對發(fā)現(xiàn)這種新的感光材料十分興奮，進(jìn)行了專門的試驗(yàn)，結(jié)果拍出影子來了，但感光后形成的成像很薄，肉眼幾乎看不到。
一天，他在藥箱中找藥品，發(fā)現(xiàn)里面的一張曝過光的廢底片竟然十分清晰。到底是藥箱中的哪種藥起了作用？從第二天開始，他在每天放進(jìn)底片的同時(shí)取出一瓶藥。這樣，如果有效藥品被取走的話，底片就不會(huì)顯像了。
奇怪的是，藥品全部取完了，底片依然清晰地顯像。達(dá)蓋爾百思不得其解，他又仔細(xì)地查看了一遍箱子，發(fā)現(xiàn)箱底除了一些水銀外，什么也沒有。難道是水銀在起作用？達(dá)蓋爾馬上動(dòng)手試驗(yàn)，答案終于找到了：是水銀的蒸發(fā)造成底片顯像。這樣，達(dá)蓋爾解決了顯像問題。
（三）善用加減聯(lián)用法有時(shí)候，僅僅用加法
或者減法是無法解決問題的，還需要加減法聯(lián)用。漢高祖時(shí)， 裂土封王，劃地封候，使得劉姓諸侯坐大，中央權(quán)威越來越喪失。此后，幾代皇帝都想盡一切辦法解決這一問題。漢文帝對諸侯一味實(shí)行加法——推恩，雖然以德服天下百姓，但諸侯的勢力日益強(qiáng)大，一些諸侯甚至開始與朝廷分庭抗禮。
到了漢景帝時(shí)，則聽從晁錯(cuò)的意見，一味運(yùn)用減法——裁削諸侯。結(jié)果引起“七國之亂”，不僅沒有解決問題，連提出倡議的晁錯(cuò)，也被七個(gè)諸侯王借“清君側(cè)”的名義殺掉了。
然而， 到了漢武帝時(shí)，卻只用謀士主父偃的一個(gè)小小的點(diǎn)子就將問題解決了。這就是：推恩、散勢。推恩就是將對諸侯的恩，推到其子孫輩。每個(gè)王侯的子弟都有十多個(gè)，給所有諸侯王的子弟封候，讓他們都蒙受皇帝的恩寵。而散勢，就是中央不再拿出一塊土地來給這些新封的王侯。分封給王侯的土地，全來自那些王侯本身。這樣一來，實(shí)際上瓜分了大國的土地。不動(dòng)一兵一卒，他們的勢力就分散了。一個(gè)困擾幾代皇帝的問題就這樣輕易地解決了。
在就當(dāng)時(shí)的形式而言，單純使用加法或者是減法都是行不通的：如果一味推恩，諸侯的勢力就會(huì)越來越大，威脅中央政權(quán)。如果一味散勢，則會(huì)引起諸侯的不滿，聯(lián)合起來反抗朝廷。惟一的辦法是加減法并用，一方面讓他們得到好處，另一方面又不動(dòng)聲色削弱他們的勢力。漢武帝深知加減并用的道理，不用不兵一卒，就在諸侯不但無怨恨之心、反而感恩戴德的情況下， 將他們的權(quán)力削弱了。
文武之道， 一張一弛； 管理之道， 恩威并施。這其實(shí)就是加減聯(lián)用。鄧小平提出的“一國兩制”，對主權(quán)，堅(jiān)決收回；對治權(quán)，比英國人還要開放。就更是典型的加減法聯(lián)用。
以W型方法解決問題
遇到困難與問題，應(yīng)該百折不撓，不達(dá)目的誓不休。但具體解決難題的過程，并不是任何時(shí)候都要一味的往前沖，撞了南墻也不懂得回頭。
有時(shí)候，就得特別強(qiáng)調(diào)退。能進(jìn)， 也能退，這才是一種完整的智慧。必要的退，恰恰是為了更好的進(jìn)。
“W型思維法”是一種“以退為進(jìn)”的方法。它往往勇于接受對方不合情理的條件。但最有意思的是：當(dāng)接受條件之后，你可以分析這一條件本身，就潛藏著戰(zhàn)勝對手的最好辦法。
遇到困難與問題，應(yīng)該百折不撓，不達(dá)目的誓不休。這是一種很好的精神。然而，具體解決難題的過程，并不是任何時(shí)候都要一味的往前沖，撞了南墻也不懂得回頭。有時(shí)候，就得特別強(qiáng)調(diào)退。能進(jìn)，也能退，這才是一種完整的智慧。
在“ 解決問題并不難——高效解決問題10種智慧”的課程中，我總結(jié)了一種“以退為進(jìn)”的思維——“W型思維法”。
“ Ｗ ” 的構(gòu)架， 最形象不過地說明了這種思維的特點(diǎn)——最中間的那一點(diǎn)，可以看成是歷盡艱辛之后才到的新起點(diǎn)，或者是通過努力也許可以達(dá)到的局部成功，但是要到最右邊的那一頂點(diǎn)，它不可能平坦地移過去，恰恰相反，它還得重新跌入低谷，再曲線上升。
（一）先把“對”讓給對方
為了讓你對W型思維有深刻的體會(huì)，且看我們參加我們培訓(xùn)的一個(gè)優(yōu)秀學(xué)員的體會(huì)。
胡小姐是某個(gè)國外保險(xiǎn)有限公司的壽險(xiǎn)顧問。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性的行業(yè)。現(xiàn)在有些客戶，一聽“保險(xiǎn)”二字，首先就會(huì)有負(fù)面的想法，甚至避而不見。但是，胡小姐卻能把別人的這一負(fù)面影響去掉，她是怎樣創(chuàng)造這一奇跡的呢？
有一次， 一個(gè)朋友向胡小姐介紹了一個(gè)企業(yè)的老總，從一般的情況來看，他是一個(gè)很好的推銷對象，而且這位朋友也牽好了線，答應(yīng)見她。
胡小姐興沖沖地去了。沒想到，一見到這位老總，他立即就給她來了一個(gè)下馬威。說：“你這么年輕、漂亮，又有高的學(xué)歷。你干什么不好？偏偏要去干保險(xiǎn)。我就沒有發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)有什么好？起碼我就從來不買保險(xiǎn)。”
這盆涼水一潑下來，胡小姐的心立即涼了。她明白了：原來別人答應(yīng)自己，不是別的原因，而是僅僅礙于朋友的面子，非見她不可。但他是一個(gè)絕對不想買保險(xiǎn)的人！受到這樣的冷遇，應(yīng)該打道回府嗎？不，作為精神的需求，那肯定是不能夠退步的?？墒牵鳛橐环N策略，她就必須適當(dāng)?shù)耐藚s了。
她調(diào)適好自己的心情， 滿臉笑容地對老總說：“您說的太對了，說到我的心坎上去了！”老總一愣：明明我不想買保險(xiǎn)才拒絕你，怎么說得太對了呢？
但見小胡說： “ 您說得很對。我年輕、也不算難看，又有高的學(xué)歷。怎么跑到保險(xiǎn)這一行業(yè)中來了呢？我是朋友介紹到這個(gè)行業(yè)來的。做了一段時(shí)間，正在矛盾。既然你提到做保險(xiǎn)有什么不好，那太好了，要您幫助我總結(jié)一下：保險(xiǎn)到底有什么不好？我好以此作為干不干這個(gè)行業(yè)的依據(jù)。”緊接著，她就拿出一個(gè)本子來，開始記錄。
一見她這樣虔誠，老總就一一開始講述保險(xiǎn)不好的地方來了，一共有了四條。講完四條之后,再也講不出來了。加上看到這么可愛的一個(gè)女孩在自己面前，也不應(yīng)該太過分。
于是，就說了一句：“當(dāng)然，保險(xiǎn)也不是什么都不好。也有它好的一面。”胡小姐等著的就是這句話。立即“打蛇跟棍上”，說：“我知道您是學(xué)經(jīng)濟(jì)的。關(guān)于保險(xiǎn)的好處，想必您也肯定會(huì)總結(jié)得好的。”
于是， 這位老總就開始總結(jié)起保險(xiǎn)的好處來了，胡小姐又擅長引導(dǎo)，老總不知不覺就越談越開心，總結(jié)保險(xiǎn)的長處越來越多了。
當(dāng)談到一定程度的時(shí)候，胡小姐一笑，說：“謝謝您的總結(jié)。您看，您現(xiàn)在總結(jié)保險(xiǎn)的長處有七條,短處有四條。您看：我應(yīng)不應(yīng)該選擇這個(gè)行業(yè)呢？”
老總一聽， 愣了，之后哈哈大笑。說：“好吧，我本來對保險(xiǎn)是有很大的抵觸的，但經(jīng)你這樣一說， 我就下決心投保了。你幫我做一個(gè)參謀吧：我應(yīng)該做一個(gè)怎樣的保險(xiǎn)計(jì)劃？”于是，胡小姐簽下了平生最大的一個(gè)保單。
在談到如何應(yīng)用好“W型思維法”時(shí)，胡小姐的切身體會(huì)，很說明了這一智慧的魅力：“與客人打交道。第一要點(diǎn)是永遠(yuǎn)不要與客戶沖突，永遠(yuǎn)要先把‘對’讓給客戶。“同樣的長處，假如由我來說，就只是推銷。但假如由推銷的對象來說，就成了自我認(rèn)識(shí)和強(qiáng)化。起碼比我說要強(qiáng)10倍!這就是‘W型思維’的魅力。”W型思維強(qiáng)調(diào)以退為進(jìn)。必要的退，恰恰是為了更好的進(jìn)??！
（二）再難也要退，另覓對策
像胡小姐這種退，是不容易的。但生活中還會(huì)遇到更嚴(yán)重的情況：有時(shí)候，我們還會(huì)遭遇那種“怎么也無法接受”的情況。明明自己很有理，可是你的路就是不通。你有一千種理由為自己辯解，可是，別人就是不認(rèn)賬。這時(shí)，你怎么辦？
我們不妨來看看著名文學(xué)家莎士比亞的名篇《威尼斯商人》吧。話說一位名叫安東尼奧的人，為了幫助朋友成婚，向高利貸者夏洛克借了一些錢，夏洛克則向他提出一個(gè)苛刻的條件： 如還不了，就要從他身上割一磅肉下來。不料安東尼奧的船出事，真的無法按時(shí)還錢，于是，夏洛克便要從他身上割下一磅肉下來。安東尼奧與他的朋友們?nèi)绾蜗氡M一切辦法，想征得夏洛克的同情與諒解，而夏洛克絕不答應(yīng)展開。
在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)，安東尼奧和他的朋友們，想了多種退卻與妥協(xié)方案，但無論怎樣退卻和妥協(xié)， 都無法達(dá)到這一效果：接受他的要挾，另覓應(yīng)對之策。
但問題最后解決了，解決得十分精彩：
鮑西亞小姐—— 安東尼奧所幫那位朋友的妻子，突發(fā)奇想，為何不可以接受夏洛克的這一苛刻條件，而反制夏洛克呢？于是，她在法庭上與夏洛克對質(zhì)，同意由于安東尼奧沒有還錢，夏洛克可以從他身上割下一磅肉來。但是，這也有一條件：夏洛克不能多割一點(diǎn)，也不能少割一點(diǎn)，而且不能帶一點(diǎn)血。夏洛克沒有辦法，只能認(rèn)輸。
鮑西亞小姐解決問題的方法，更是W型思維高度體現(xiàn)。
如果按一般思維，就只能是直接影響夏洛克，取得其寬容與諒解，或者想一些點(diǎn)子（如從某一出人意表的地方，給他其它服務(wù)，或?qū)で笏泻稳觞c(diǎn)。）但這些都無法達(dá)到應(yīng)有的結(jié)果。而Ｗ型思維，是首先接受他不合情理的條件。做到這一點(diǎn)是最不容易的。但最有意思的是： 當(dāng)你接受條件之后，你可以分析這一條件本身，就潛藏著有能戰(zhàn)勝對手的最好辦法。
要割一磅肉，好的。割吧，但是你只能割一磅肉， 除非你是神仙， 否則，你能做到嗎？
現(xiàn)在，你應(yīng)該感受到W型思維的最大妙處了：首先接受那種“怎么也無法接受”的情況，然后再去尋找制約對手、解決問題的方法。
（三）敢于舍棄，敢于吃虧
如上所述， “ Ｗ 型思維”的最難處，就在能夠取得部分成功的時(shí)候，或者已經(jīng)取得部分成功時(shí)候，能夠主動(dòng)回頭退卻。能否在這時(shí)主動(dòng)退卻，決定了是否才有可能取得全面成功。所以， 其突破點(diǎn)，就是不管遇到怎樣復(fù)雜的局面、怎樣讓人難以舍割之事， 也要冷靜回首，主動(dòng)舍棄。人一般是難以這樣大步退卻的，但是， 假如逼自己一定退卻，再重覓應(yīng)對之策，說不定峰回路轉(zhuǎn)，恰恰這一退，有了對付問題的最佳良策。
金庸武打小說名篇《天龍八部》，有一“玲瓏棋局”的著名情節(jié)：逍遙派大弟子聾啞老人奉師之命， 布下一“ 玲瓏棋局”，任何能解開這一棋局的人，都可得到無上好處。天下幾乎所有高手云集，但誰也無法解開。
不料， 被一個(gè)根本不懂棋的小和尚虛竹，為救人在盤中亂下一子。此子一下，竟把自己的棋殺死一大片。高手們開始一片噓聲，不料，下完此子后，局面頓時(shí)開闊，后面妙著連生，竟贏此局。虛竹因有此功，竟成逍遙派的正式傳人，得逍遙子數(shù)十年功力。
雖然這是小說，但是有關(guān)解開此局的描述，最傳神不過地說明了“Ｗ型思維”最大奧秘：
（1）前來參加解局的高手，都是某方面的高手。但是， 長處也是弱點(diǎn)。
如大理國王子段譽(yù)，是一多情公子，對每一步都精致以求， 但患在不舍；而后燕國皇帝的后代慕容復(fù)，只想復(fù)國，敢于因求勢而棄子，但是往往把應(yīng)該保留的也舍棄，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)失敗。可以說，每一個(gè)人多年形成的處世風(fēng)格和心理定勢，都構(gòu)成了對眼前棋局的茫然無解；
（2）雖然圍棋中也
有“倒脫靴”等下法，但是一般丟棄的子并不多，數(shù)子足矣，想到這樣一次下死一大片的做法，從來沒有見過。這充分說明：這種舍棄，不是一般的舍棄， 而是一種“ 壯士斷腕”般的巨大舍棄。
綜合以上所述，要用好“Ｗ型思維”，關(guān)鍵在于：
第一， 要敢于斬?cái)嘈睦矶▌?，并警惕長期以來心理的“長處”，不管它何等令你覺得自傲，卻有自己的致命之處； 第二，要敢于“吃大虧”，哪怕“牙打掉了要往肚里吞”。■
