剛剛過(guò)去的2012年，是近十余年里中國(guó)市場(chǎng)遭遇的最嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的一年。在2012年里，我們可以看到，中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)下滑速度令人心驚，2012年整體的數(shù)字雖然還未公布，但從2012年1-10月份的情況看，中國(guó)的機(jī)床行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)在10-12%之間，比起2011年是大幅度下滑。
可以預(yù)期的是，2012年只是此次危機(jī)的開(kāi)始，危機(jī)還沒(méi)有出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的跡象。在這種經(jīng)濟(jì)情況下，重型、大型機(jī)床的消費(fèi)仍然處于較尷尬的境地。
那么影響重、大型機(jī)床銷售的因素是什么呢？第一，采購(gòu)重、大型機(jī)床的投資額大，回收周期長(zhǎng)，這是主要原因。大家知道，重、大型機(jī)床動(dòng)輒千萬(wàn)甚至逼近億元的投資，對(duì)任何一家采購(gòu)者都是不菲的投入成本；在需求下滑，銷售收入無(wú)法支撐的情況下，買家會(huì)慎重地衡量采購(gòu)這類機(jī)床的利弊。因?yàn)椴少?gòu)這類機(jī)床僅憑企業(yè)自有資金往往無(wú)法勝任，還需向銀行貸款，并且會(huì)產(chǎn)生一定的貸款利息，在無(wú)穩(wěn)定的銷售收入及可預(yù)期的利潤(rùn)作為保證的情況下，買家勢(shì)必會(huì)放棄采購(gòu)計(jì)劃。我們就不難理解，為什么每逢經(jīng)濟(jì)有大的波動(dòng)時(shí)，就會(huì)有一部分買家寧可違約也要撤銷采購(gòu)合同了，而且這類情形基本都出現(xiàn)在重、大型機(jī)床的買賣中。第二，在使用重、大型機(jī)床的企業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)客戶群狹小且集中，一旦客戶群發(fā)生變化，極易影響到自身的生存；與此相關(guān)聯(lián)，重、大型機(jī)床供應(yīng)商面臨的境遇是相同的——客戶群集中且狹小，受到波動(dòng)的沖擊較大。
面對(duì)上述情況，重、大型機(jī)床企業(yè)應(yīng)采取怎樣的應(yīng)對(duì)措施呢？
我認(rèn)為，重、大型機(jī)床企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)，做一些改變，具體如下：
1. 在產(chǎn)品規(guī)格上提供更多選擇，以擴(kuò)大客戶范圍。
在主推重、大型規(guī)格機(jī)床的同時(shí)，相應(yīng)地提供中型機(jī)床，雖然這樣做在投入上不劃算、在規(guī)模上不經(jīng)濟(jì)，但卻可以在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，使自己擁有更多騰挪空間。
2.在主打國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的前提下，把目光投向國(guó)際市場(chǎng)，以擴(kuò)大客戶范圍。
如果產(chǎn)品能打入國(guó)際市場(chǎng)，相當(dāng)于把客戶群范圍擴(kuò)大了，機(jī)會(huì)也就多了很多。
3.承接外協(xié)加工。
有些準(zhǔn)客戶，由于經(jīng)營(yíng)狀況有所變化，放棄采購(gòu)重、大型機(jī)床計(jì)劃，他們遇到需要加工特大工件時(shí)，會(huì)把一些工件的加工工作外包出去。機(jī)床企業(yè)可以承接這部分工作，以作為實(shí)現(xiàn)收入的手段之一。
總之，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前，千方百計(jì)擴(kuò)大銷售是最重要的！忍耐，積蓄力量，等待春天的到來(lái)！把危機(jī)作為強(qiáng)身健體的一次良機(jī)，接受危機(jī)，利用危機(jī)，從中學(xué)到寶貴的經(jīng)驗(yàn)，以備下次危機(jī)來(lái)的時(shí)候能夠喜歡上危機(jī)。
以上與抗擊經(jīng)濟(jì)危機(jī)的同行共勉！■
