薩德（Gad Saad）是加拿大知名的約翰莫森商學(xué)院（John Molson School Business）教授，聰明絕頂，他把進(jìn)化心理學(xué)運(yùn)用在消費(fèi)行為上，而有獨(dú)到的創(chuàng)見，發(fā)展出一個新的學(xué)術(shù)領(lǐng)域。他知道為什么你會買Acura汽車（本田的高檔副品牌），而不買本田汽車，盡管兩者有相同特色，而且前者還貴了兩萬五千美元。這樣一個人應(yīng)該是舉世知名的吧？其實不然，因為他沒有經(jīng)營平臺。二十一世紀(jì)是空前的時代，我們不只是媒體的消費(fèi)者，也可以是媒體的創(chuàng)造者，不必花大錢就可以擁有如同電視臺的“頻道”，發(fā)送個人的心思結(jié)晶，營造觀眾/讀者群。即使是小人物，只要懂得善用人人皆有的，取得免費(fèi)平臺的優(yōu)勢，用心經(jīng)營內(nèi)容，也可以嶄露頭角，吸引大批追隨者。新書《影響力方程式》（The Impact Equation）的兩位作者布洛根（Chris Brogan）和史密斯（Julien Smith），是微軟、百事可樂等多家財富五百大企業(yè)的顧問與講師。
他們經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)社群已有十五年以上的經(jīng)驗。兩人在本書提出了一個“影響力方程式”，鼓勵讀者運(yùn)用方程式中的六個屬性，把目標(biāo)化為構(gòu)想，放置在良好的平臺上，以建立社群，發(fā)揮影響力。這個方程式是：影響力=對比*（觸及率+曝光度+清晰度+信任感+共鳴） 即：Impact=C*（R+E+A+T+E） 作者指出，要通過某個計劃發(fā)揮影響力，也許會有很多人告訴你，你的構(gòu)想永遠(yuǎn)不會成功；也會有許多人認(rèn)為，你在做的事別人早就做過了。聽到這種話，你只要禮貌地笑笑即可，不要讓別人嚇退你。當(dāng)布蘭森（Richard Branson）創(chuàng)立維京（Virgin）航空時，早已有很多家航空公司了，而維京航空卻績效卓越；當(dāng)蘋果公司推出iPod時，也已有許多人在賣MP3擴(kuò)放器了。在瑜伽里有一個詞“asmita”，意思是“心使我”：我們的自我為自己打造了各式各樣的心牢。比方說，你認(rèn)為自己永遠(yuǎn)無法完成一個任務(wù)或還清負(fù)債，其實那樣的信念是沒有根據(jù)的。一旦體會到這個簡單的句子“心使我”的概念：我就是我的心所創(chuàng)造的“我”，明白了這點(diǎn)，“我”應(yīng)該就能跨出這個自我限制的觀點(diǎn)，不再被自設(shè)的心牢所框限。
1 構(gòu)想與對比練習(xí)找點(diǎn)子并塑造它們，創(chuàng)造差異化
影響力方程式的第一項是對比（contrast），主要是指差異化。它是整個方程式中最重要的一項：當(dāng)對比是零時，影響力也是零。高明的點(diǎn)子傳播者會精心設(shè)計、塑造他們的構(gòu)想，并取個響亮名字，以便產(chǎn)生鶴立雞群的效果，吸引人們的注意（作者把本書概念以縮寫為“創(chuàng)造”（create）的方程式呈現(xiàn)，就是一個好例子）。如果你的構(gòu)想不能在點(diǎn)子之海中醒目突出，那么你是否有個很棒的平臺和很強(qiáng)的社群，就一點(diǎn)也不重要了。
創(chuàng)意與點(diǎn)子從何而來？以《引爆趨勢》（The Tipping Point）等暢銷書聞名于世的葛拉威爾（Malcolm Gladwell）堅信，如果你投下大量的時間去培養(yǎng)、練習(xí)，就可以得到好點(diǎn)子。推演法（extrapolation）就是一種做法，把在某個領(lǐng)域的事物運(yùn)用到不同的領(lǐng)域，就可以發(fā)展出新構(gòu)想。以麥當(dāng)勞來說，如果你已經(jīng)是世界最大、最知名的速食連鎖餐廳，要獲得可觀的成長絕非易事。但是麥當(dāng)勞利用推演法，而產(chǎn)生了這個想法：“父母親帶小孩到麥當(dāng)勞來，因為小孩喜歡吃麥當(dāng)勞。如果我們讓那些父母親能喝到高級的咖啡呢？”麥當(dāng)勞沒有大張旗鼓，但是它也想到了一點(diǎn)：“這樣做我們可以分食星巴克的大餅，而且星巴克不是我們慣常的競爭對手，這樣一來造成的影響，可能比任何人猜想的還要大。”于是麥當(dāng)勞推出了附設(shè)的麥咖啡（McCafe），增加了一億美元的營收。改善構(gòu)想的一個方法是繪制心智圖（Mind Mapping），以一個主題為中心概念，再從中心分枝，連接其相關(guān)的概念，如此不斷的擴(kuò)散，可以用來打開邏輯化的思考流程、解決問題?；镜募记墒悄贸鲆粡埧瞻准?，在中央畫一個小橢圓形，在里面寫下你的構(gòu)想主題，并拉出各相關(guān)議題。心智圖基本上是一種視覺化的筆記，比傳統(tǒng)的做法有效，可協(xié)助你思考各種可能性，或測試一個構(gòu)想，以確保你徹底思考，確知一個構(gòu)想若要成功，還欠缺什么條件。它將原本需要大量文字才能記錄的資訊或點(diǎn)子，清楚簡要的記錄在一張心智圖上，結(jié)構(gòu)既開放又井然有序，便于組織各種資料，并激發(fā)出更多新想法。
2 平臺與觸及率以服務(wù)和幫助為目的建立平臺，吸引觀眾
觸及率（reach）是指你的觀眾/讀者的數(shù)目多寡。沒有觸及人們的點(diǎn)子，就像見不到陽光的植物一樣，會枯萎并再度沒入泥土中。在二十一世紀(jì)，平臺的威力在于它可以在任何時間、任何地點(diǎn)，觸及任何人。在傳統(tǒng)世界，大多數(shù)人很難有機(jī)會利用電視、收音機(jī)、報紙、雜志等媒體，發(fā)揮影響力。但現(xiàn)在我們可以免費(fèi)或低廉的成本建立網(wǎng)站，可以發(fā)送影片（如YouTube和其他數(shù)百個類似的平臺）。我們可以建立大量的電子郵件名單，也可以經(jīng)營龐大的社交人脈?；ㄒ稽c(diǎn)錢買個攝影機(jī)，就可以制作自己的節(jié)目在網(wǎng)絡(luò)上播出。
柯魯山（Lucas Cruikshank）在十來歲時創(chuàng)造了說話尖聲尖氣的傅瑞德（Fred Figglehorn）一角，攝制了《小孩演給小孩看的節(jié)目》，把演出的影片上傳到Y(jié)ouTube播放，很快就吸引了大批觀眾，成為YouTube上第一個擁有一百萬個訂戶的發(fā)行人。他再接再厲演出電影、電視劇，出售印著FRED的襯衫……，建立了一個事業(yè)。這個小伙子不是特例。侯金（Amanda Hocking）原本是個看護(hù)工，工作余暇寫了十七本以浪漫奇幻為主題的小說。她試圖通過傳統(tǒng)途徑出版，但碰了一個又一個釘子。后來她決定自行在亞馬遜公司（Amazon）出版小說。不久，她的作品一天就售出9000本以上。此外，她自己賣書的收入超過200萬美元，主要是因為她把書的價格訂得很低。阿曼達(dá)從零開始，但現(xiàn)在她有巨大的平臺，包括博客、推特（Twitter）、臉書（Facebook），而且和粉絲保持良好聯(lián)系。別以為這只是針對一般大眾才管用的工具。
不論你是水電工或B2B的冷氣銷售商，都不要小看這些工具，它可以為你的生意創(chuàng)造一個有價值的平臺。但是兩位作者提醒：務(wù)必要記得，在建立平臺，影響別人時，絕不能持有“要求”的心態(tài)，而是要以服務(wù)、幫助人為目標(biāo)。從頭開始打造平臺的一個方法，是找到其他積極進(jìn)取的人，建立一個社群。對他們的貼文發(fā)表評論；在他們的社交網(wǎng)絡(luò)中和他們互動；如果有其他人也想建立平臺，和他們分享心得并相互推廣，效果卓著。舉例來說，如果你是甲地的房地產(chǎn)中介商，那么你推廣乙地、丙地的房地產(chǎn)中介商的貼文或構(gòu)想不但無妨，而且對你有益。你推廣別人，他們也會找時機(jī)為你推廣。你也可以在自己的平臺上提供訪客貼文給具有較大粉絲的博客。
3 曝光度不打廣告，不重復(fù)內(nèi)容的持續(xù)存在
曝光度是一再地讓人們看到你，直到他們終于決定采取行動的藝術(shù)。這事難就難在你必須隨時存在，但不能是在打廣告，也不能重復(fù)你的內(nèi)容，否則人們就會覺得厭煩，把你打入拒絕往來戶。以最簡單的話來說，曝光度就是頻率。在博客發(fā)表文章的頻率確實會影響到訂戶數(shù)。如果你一周貼文一次，訂戶數(shù)會減少，一天一次則會增加。但是訂戶數(shù)量并不是萬靈丹。有時候訂戶數(shù)減少，但回應(yīng)的評論品質(zhì)和互動的水準(zhǔn)并不會下降。作者建議，只要你有點(diǎn)子，有話要說，就可以發(fā)表在博客上，一周一兩次是恰當(dāng)?shù)?。周日是在博客張貼文章的好日子，因為人們通常會在周日上網(wǎng)瀏覽，待的時間較久，而且比較可能發(fā)表評論。
4 清晰度精簡扼要的資訊也是一種差異化
清晰度意味著要清楚明白、精簡扼要。如果你精通這一項，有可能你的點(diǎn)子的高清晰度就變成了一項差異化因素，讓你脫穎而出。在霍金（Stephen Hawking）推出《時間簡史》（A Brief History of Time）之前，從來沒有人像他那樣清楚說明宇宙和時間如何運(yùn)作。然而，他的想法并不是新的，只是那些想法的表達(dá)方式和包裝是新的。這是第一本在大眾市場銷售的物理書，暢銷一千萬冊以上。
5 信任感有憑據(jù)、說到做到、降低自利心、創(chuàng)造親切感
不論你的平臺有多大，如果人們對你缺乏信任感，你做的一切都是白費(fèi)工夫。作者提出了一個信任感方程式：TRUST=C*R*I/S。信任感=可信度（credibility）*可靠性（reliability）*親切感（intimacy）／自利心（Self-interest） 當(dāng)你有憑據(jù)支持你說的話時，你就有高的可信度；當(dāng)你能夠說到做到時，你就具有可靠性；親切感則有不同類型：從“我喜歡他，所以我要幫助他”，到“她了解我”，或只是“他愿意聽我說話”都有可能；自利心是任何和信任感有關(guān)的交易中的大問題，自利心越大，信任感越低。如果你是某一領(lǐng)域的頂尖高手，或是有地位者，你的可信度會比較高。時人（People）雜志不會找無名小卒來當(dāng)封面人物。但是一般來說，若要擁有高可信度，需要持續(xù)不懈的努力，表現(xiàn)出卓越的水準(zhǔn)。要記得，品質(zhì)是信任感的核心。比方說，你在某地出售某種產(chǎn)品，那么不妨出版一份以該產(chǎn)品為主角的線上月刊，而且務(wù)必要給予其他廠商同等地位，不能只是推廣自家產(chǎn)品做王婆賣瓜式的宣傳。你越是把自己定位為某地的報導(dǎo)角色，而且你也是當(dāng)?shù)氐囊徊糠?，你就越有機(jī)會贏得可信度及曝光度。大多數(shù)公司喜歡使用“我們沒有競爭對手，看過來，這是我們的產(chǎn)品！”的做法，其實，這樣只會降低人們對你的信任感。
6 共鳴用讀者的語言、找出共同經(jīng)驗、分享真實感受
共鳴主要是和你的讀者建立關(guān)聯(lián)，找到共同的經(jīng)驗，讓他們知道，你了解他們的生活。
如何做？有一些原則可依循，首先是使用他們的語言，不要使用你不完全了解的字和詞匯；其次是找出共同的立場，有了共同的立場，就容易找到共同的經(jīng)驗；第三，分享你的感受。很多企業(yè)顧問會要你把自己的感受藏起來，但是如果你對某個事物很興奮，為什么不能承認(rèn)？分享自豪的感受需要冒一些風(fēng)險，因為別人可能會覺得你在吹牛；分享較負(fù)面的感受則可能會使有些人皺眉頭，但這是你和讀者建立共鳴的一個辦法。當(dāng)然，萬事起頭難。你的社群網(wǎng)絡(luò)中最初幾個成員是最難建立的，但是隨著時間的進(jìn)展，就會越來越容易。假若你經(jīng)營一家公司，你的企業(yè)“頻道”要吸引人，還有幾點(diǎn)要注意： 1.要說故事，說有關(guān)社群成員的故事。人們想要認(rèn)同，喜歡歸屬感。企業(yè)經(jīng)營的重點(diǎn)就在于給人歸屬感。2.要有益于人。你越能和人分享如何做對他們重要的事，他們就越會回來找你。大多數(shù)的人都通過一個透鏡來看這個世界：“這對我有什么好處？” 3.要有人情味。你分享的每個信息都代表你公司的價值觀。如果你敘說你爺爺以前常常帶你去釣魚，這事如何影響到你日后解決問題的方式，人們會長久記得這件事。如果你的頻道所創(chuàng)造的東西無法讓人感受到溫暖、力量、愛，或其他情緒，你的觀眾會完全無動于衷。4.要有原創(chuàng)性。盡可能分享獨(dú)到的觀點(diǎn)、構(gòu)想和資訊。如果你出售釣魚器具，那就不要轉(zhuǎn)貼《美國垂釣者》雜志（American Angler）的文章，而要另尋其他有趣、有益的資訊。這事沒有你想的那么困難（搜索引擎就可幫助你）。5.要精簡。不要浪費(fèi)人們的時間。在手機(jī)、平板電腦等當(dāng)?shù)赖臅r代，人們要的是下酒小菜，不是滿漢全席。6.要誠實。如果你操弄人們，他們永遠(yuǎn)不會原諒你。最后，套句耐克公司（Nike）的標(biāo)語，“做就對了”（Just do it）。
