為何有些人對于眼前的機會舉步不前？而有些人則是不顧危險往前沖？為何能激勵他人的事物，卻對你毫無效果？為何即使兩人有相同的目標，卻不見得會采取同樣的手段？
為何同樣是理財，有的人選擇開源，而有些人則是節(jié)流？ 哥倫比亞大學教授海佛森（Heidi Grant Halvorson）與希吉斯（E. Tory Higgins）認為，一切的答案就在于我們的動機焦點（motivational focus）。兩人在最近合著的《焦點》（Focus）一書中指出，人們的行為主要受動機影響，而且可依動機的焦點歸為兩個主要陣營：即推進焦點（promotion focus），與防止焦點（prevention focus）。
前者隨時永往直前，樂于挑戰(zhàn)，人生的交通號志在他眼中全是綠燈；后者則謹慎小心，以策安全，在紅燈之下且走且停。一個人做人處世的方式，乃至大小決策的方向，都受自己的動機焦點影響。若能了解它，就能將操控權握到手里，用以改善自己與他人的行為。掌握動機焦點，領導人也能在提升自己效率的同時，幫助員工發(fā)揮潛能。
□ 兩種動機焦點
一個人的動機焦點，左右了他在人生中遭遇挑戰(zhàn)時的應對方法。作者表示，在人生的游戲當中，對于推進焦點的人來說，準則是“要贏”；對防止焦點的人來說則是“別輸”。推進焦點的人在乎如何獲得更多，避免錯失機會。這些人具挑戰(zhàn)心、有創(chuàng)意，腦筋動得很快，也較有想象力，個性較大而化之，他們往往樂觀進取，總是往好處想。這類型的人尋求掌聲與贊美，別人正面的回應是很大的鼓勵。
相對的，防止焦點者則注重如何降低損失，保持現(xiàn)狀，個性謹慎小心，做事充分計劃，追求完美。他們喜歡循先例，較不喜歡冒險，而且隨時抱持懷疑的態(tài)度，做最壞的打算。如果要他正面思考、放下戒心，他反而會渾身不對勁。不同于推進焦點者，他們聽到贊美反而會很不自在。然而，因為過于強調維持現(xiàn)狀，防止焦點者通常沒什么挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的企圖心。
此外，他們通常較缺乏創(chuàng)意，雖然分析與解決問題的能力很優(yōu)秀。另一方面，推進焦點的人則因過度自由與樂觀，容易粗心大意。他們寧可冒風險，也不愿錯過任何機會，因此常導致不必要的損失。更糟糕的是，他們通常沒有備案，所以一旦發(fā)生失誤，往往難以挽救，這點就不同于懂得未雨綢繆的防止焦點者。
推進焦點者所追求的目標是“理想上”希望滿足的事物，例如，他們的健身動力可能來自“如果能練出腹肌就好了”。他們達成目標時往往會有高昂的情緒反應，像是歡樂或興奮；相反地，防止焦點者的目標則是“應該要”做到的事物，像是某種責任，例如“我非得減肥不可了。”這些人在達成目標時，雖然也會感覺很良好，但感受到的情緒能量較低，像是感到放松、放心與安穩(wěn)。
□ 動機焦點來自哪里
一般來說，人們通常同時擁有這兩方面的特質，而其中一種較為強勢主導。此外，在不同的情境下，也可能引導出不同的焦點。例如，某些人在工作時較為主動激進，偏向推進焦點；當事情關系到家人時，則轉而變得謹慎保守。
雖然先天人格可能影響到一個人的動機焦點，不過造成差異的主因，是人們在成長過程中被獎勵與懲罰的方式。若一個孩子成績優(yōu)異時，父母會以口頭或實質的方式大加獎勵；當他哪天表現(xiàn)沒那么好時，家長雖然沒大發(fā)雷霆，但反應則很失望，可能搖搖頭、嘆個氣。
在這樣的環(huán)境下，孩子的目標會是追求卓越表現(xiàn)，以獲得他人的愛與認可，于是傾向于推進焦點。防止焦點者的成長環(huán)境，則是父母從一開始就有相當高的期望。在這樣的家庭，達到標準是應該的，孩子沒有任何獎勵。
但若孩子沒有達到標準，則會換來嚴厲的責備，或其他形式的懲罰。對孩子來說，成功只代表“壞事不會發(fā)生”，而不會得到獎賞，失敗則會受處罰。這么一來，他會將目標設定為避免他人的非難，以及保持安全狀態(tài)。此外，社會文化的價值觀也會左右一個人的動機焦點。
作者指出，舉例來說，美國社會里，推進焦點的人較多，因為其文化贊揚獨立與個人成就，“美國夢”傳頌的就是勇于冒險、把握機會的故事；而在講求互相依賴與團體合作的東亞，人們對于自己與他人都有較強的責任心，要求個人犧牲小我，完成大我。在這樣的環(huán)境下，比較容易產生防止焦點的意識。
□ 你與工作動機適配嗎
人們的動機焦點影響了我們關心些什么、我們的價值觀，還有我們的強弱之處。了解自己的動機焦點，也能讓你找出與你的動機適配（motivational fit）的事物。
動機適配指的是，一個人的動機焦點與現(xiàn)實狀況互相搭配的情況，也就是說，你追求目標的方式，符合你個人的價值觀與信念。因此，當動機適配發(fā)生時，人們會更積極、更投入，也更快樂滿足。不只個人可以透過創(chuàng)造配適來改善生活，團隊領導人也能用動機適配來激勵員工，公司更能將之應用于行銷上。
以個人來說，若你所選擇的工作除了符合個人的能力以外，也與你的動機焦點適配，你會更能全力以赴，并發(fā)揮潛能。舉例來說，推進焦點者應該尋找的是講求大膽、迅速、創(chuàng)新，以及有很大成長空間的職業(yè)，例如產品與服務都快速變動的產業(yè)，也可考慮科技或社交媒體相關行業(yè)；防止焦點者則應該找可以讓你感到穩(wěn)定又安全，但同時能善用你的細心與謹慎的工作。
□ 找出員工的動機適配
同樣的，領導人在領導團隊時，若能將動機適配納入考量，就能以最符合個別員工需求的方式，引導他們發(fā)揮能力，并提高向心力。以提供員工意見回饋為例，對于推進型的員工來說，即使你要傳達的不是好消息，也盡量別太打擊他們。只要讓他們知道犯了什么錯，讓他們從中學習。
此外，贊美對這類員工來說很有效用，能讓他們感到自己的進步，激勵他們更加努力。防止焦點的員工則屬于防衛(wèi)性悲觀主義者（defensive pessimist）。無論過去是否有過成功經驗，他們仍相信自己若不能竭盡所能關注每個細節(jié)，就可能遭遇失敗。
這種想法使他們隨時都保持警戒，維持他們的動力。也因此，過度的贊美或正面思考反而讓他們不自在，唯恐過度樂觀會導致松懈，帶來不幸的后果。所以領導這類型員工時，只要坦率給予有建設性的評論，即可有效幫助他們改進。領導人必須了解，這兩種類型的員工沒有優(yōu)劣之分，必須因才適用，而不是偏重一方。兩種員工兼而有之，能讓公司既創(chuàng)新，又能維持營運穩(wěn)定。
兩位作者指出，火星氣候采測者號（Mars Climate Orbiter）的失敗，便可能與美國太空總署（NASA）中，較缺乏防止型成員有關。1998年底，該探測衛(wèi)星發(fā)射升空，但在抵達火星后，卻在進入星球軌道的過程中失去聯(lián)絡。調查人員最后發(fā)現(xiàn)，問題的根源竟然出在計量單位。太空總署的工程師是以公制單位為準，但是協(xié)助他們建造該衛(wèi)星的洛克希德•馬丁公司（Lockheed Martin）卻是用英制單位。
計算單位的混淆，使得探測器進入大氣層的高度有誤，導致機體可能因此被摧毀。作者認為，太空總署內，大多是充滿外星探索等遠大思想的推進焦點成員，若有更多的防止型人才，這類錯誤會更容易預防。
□ 找出顧客的動機適配
公司銷售產品或服務時，也得注意動機適配。若公司想要吸引的是推進型消費者，就要以“能讓對方獲得什么”為訴求；相對的，防止焦點的顧客容易受安全性或損害防止相關的內容吸引。有些事物從本質上便是比較接近防止型動機的，例如安全帶與保全系統(tǒng)；度假屋等服務，則對推進焦點者較有意義。
對于牙膏這類不特別屬于哪一類的產品，廣告內容如果訴求“牙齒潔白迷人”，會吸引推進型顧客，而“預防牙周病”則對防止型消費者較有效。若你能按顧客的類型設計產品的行銷方式，使得它與消費者的動機配適，就能提高他們對產品的信任感，也能讓他們覺得這項物品更有價值。
動機適配所產生的效應，有時因果關系較難一眼看穿。舉例來說，大環(huán)境經濟狀況惡化時，保險套的銷售額反而上升。原來，這是保險套與人們動機的配適造成的現(xiàn)象。金融海嘯使得人們變得關心安全，希望能維持經濟水準。
這種防止型的思考方式，讓使用保險套的行為顯得很自然、合理，因此導致其銷售曲線上攀。就像紅燈跟綠燈兩者沒有孰優(yōu)孰劣，只是使用的時機問題，推進焦點和防止焦點也沒有絕對的對錯。若能了解這兩種特質，知道什么與其配適，你便能強化自己的能力，彌補短處，對人生更有掌控。
