在中國大陸人事費(fèi)用高、成本高、租金高、毛利低的惡劣環(huán)境下，來自臺(tái)灣的德克士憑什么能靠別人做不到的加盟模式，打敗麥當(dāng)勞？
“有一個(gè)期望，明年能超越麥當(dāng)勞，”頂新國際集團(tuán)董事長魏應(yīng)行在接受臺(tái)灣《商業(yè)周刊》專訪的時(shí)候，說出心中的目標(biāo)。
魏應(yīng)行口中的德克士，正是頂新集團(tuán)在中國大陸除方便面、飲料事業(yè)外，下一個(gè)明星事業(yè)，去年?duì)I收超過人民幣70億元，獲利約是5個(gè)資本額，1500家店，距離第一名麥當(dāng)勞只差一百家。究竟，他如何讓德克士緊緊追趕著麥當(dāng)勞？這十七年內(nèi)他又學(xué)到了什么？以下是他在中國經(jīng)營東方式加盟的六套心法。
“加盟做到最后只有兩個(gè)字：人性”
《商業(yè)周刊》問（以下簡稱問）：為什么麥當(dāng)勞、肯德基在中國無法做加盟，德克士卻能成功？
魏應(yīng)行答（以下簡稱答）：他們可能擔(dān)心品牌會(huì)因加盟而受影響。這種business model在地生意，我常在講三個(gè)，第一個(gè)是人性的洞察，就是加盟伙伴在想什么。二是business sense，人家說，生意仔難生。第三是科學(xué)的管理，還是必須有系統(tǒng)去支撐。
問：所以是麥當(dāng)勞的步調(diào)太慢，還是德克士很快？
答：如果要回歸核心，還是德克士加盟的力量，我們有五百家加盟業(yè)者，其中有一百五十幾個(gè)是開五家以上，累積很大的實(shí)力跟能力。加盟這個(gè)概念是說，總部在經(jīng)營品牌系統(tǒng)，建立系統(tǒng)know-how。但是把operation的錢，讓加盟伙伴去現(xiàn)地化（在地化）。
大陸從2010年之后，終結(jié)了過去西式快餐野蠻增長的時(shí)代，以前亂開亂賺，但是2010年以后，現(xiàn)在叫作三高一低，人事費(fèi)用高、原物料成本高、租金高，低就是低毛利。
如果穿西裝要去跟人家談租金，這……（談不到好價(jià)格），如果是現(xiàn)地的（在地），運(yùn)用當(dāng)?shù)氐牡鼐夑P(guān)系，要去跟人家談租金，會(huì)比我們好很多。
心法一：利少量多利更多
問：您剛提到，2010年前是野蠻的增長，中間發(fā)生哪些問題？哪些現(xiàn)象讓你覺得德克士要走不一樣的路？
答：當(dāng)然這有一個(gè)信念，我自己整理，內(nèi)部講話的（語言）：讓利予人，與人共興。以前我爸爸教我們做生意說，有量才有福。我交代副總裁（李明元），未來德克士加盟事業(yè)的重要信念，讓加盟伙伴富起來，賺大頭。謹(jǐn)守我們賺小頭的本分，做無窮的大買賣。
我們和加盟伙伴有一套價(jià)值鏈分配，餐廳利潤和總部利潤加起來，他們分82％，我們分18％。光是這樣，去年我們稅前就賺五個(gè)資本額。所以謹(jǐn)守賺小錢本分，賺很多的量。
我有一句對(duì)聯(lián)，利多量少不是利，利少量多利更多，橫批：有量才有福。
問：剛提到的價(jià)值鏈包含哪些東西？
答：餐廳的凈利潤和總部的凈利潤加起來為一百，然后分他賺多少、我們賺多少。我跟副總裁交代說，現(xiàn)在我們18％，之后到75％、25％時(shí)，超過25％時(shí)，多賺的要交還給加盟業(yè)主，不要貪心。
心法二：借力使力，萬馬拉車
因?yàn)橹袊袌?chǎng)很大，最后這種加盟的東西，你把這個(gè)系統(tǒng)run好，我覺得這八個(gè)字：借力使力，萬馬拉車。借助加盟者當(dāng)?shù)氐牧α?，就自?dòng)會(huì)……（做好）。所以你要去設(shè)計(jì)一個(gè)好的business model。
問：大家進(jìn)到中國市場(chǎng)，都知道要借力使力，萬馬拉車。為什么別人做不到？中間關(guān)鍵是什么？
答：第一，我們不否認(rèn)，頂新在中國的經(jīng)驗(yàn)和人才，是很重要的部分。
第二是system support，通過這十幾年的摸索，也完善這個(gè)系統(tǒng)的支持。
第三，核心還是有那個(gè)信念存在，不要貪心，你給他賺大頭。
加盟做到最后兩個(gè)字，人性。你賺一百塊，只給他留二、三十塊，這個(gè)到最后一定出事情。你給他賺八十，大家會(huì)長久。
心法三：抓住中國人的人性
問：這是一開始就有的體悟嗎？
答：這是邊走邊學(xué)所累積的。中國人寧為雞首，不為牛后，大家都喜歡當(dāng)老板。我另外一個(gè)全家（便利商店）也要做加盟，我把它門檻放很低，“準(zhǔn)備四萬元，不用背景，不論出身，基本學(xué)歷，最低門檻，只要正派誠信認(rèn)真，就可以邁向工作安定，立業(yè)安家，光宗耀祖……”。
中國人賺錢是買房子，有土就會(huì)有財(cái)，而且（住在）鄉(xiāng)鎮(zhèn)（的人）有錢，（去）縣城買房子；縣城有錢，省城買房子；省城有錢，北京、上海、廣州買房子，一定是這個(gè)邏輯，所以他的愿望是有個(gè)房子。
我們有個(gè)好玩的案例，廣州有個(gè)全家加盟商叫做小梁，他住在廣東山區(qū)，加盟全家以后，在廣州天河區(qū)買房子，這就像是住在屏東萬丹，來臺(tái)北信義區(qū)買房子。我問他說老家知道嗎？他說知道，很高興。這樣他就有動(dòng)力，我提供一個(gè)平臺(tái)而已，他的日商（日營業(yè)額）剛接店時(shí)是一萬零五百，現(xiàn)在是兩萬塊，成長90％。
心法四：先教做人，再教做事
問：董事長會(huì)覺得兩岸年輕人想法不太一樣嗎？比如臺(tái)灣（年輕）人比較沒有斗志或動(dòng)力？
答：我就教，做人做管理做生意，正派誠信認(rèn)真，這是我上課的資料，我自己寫的，很趣味啦！我人生走那么久，五十幾年，我總結(jié)有四個(gè)字很重要，正念順行。正念為因，順行為果，人生有很多這個(gè)可以寫來整理一下，我現(xiàn)在寫到105講，第一講我寫君子愛財(cái)，取之有道。
世界有一個(gè)加拿大，中國有一個(gè)“大家拿”，我敢說我們訓(xùn)練出來的這些孩子，從店長開始，堂堂正正做人。那天春酒他們（指員工）演了一個(gè)小品，在講說一個(gè)店老板收了50元偽鈔，一直在想辦法怎么換出去（給客人），演完他們到我面前來鞠躬，說：“董事長，對(duì)不起，我演這個(gè)有違您的家教。”
問：這也是人性不是嗎？
答：對(duì)啊，所以我制度上跟他們公開講，以后你們所有門店收到偽鈔，來跟我換真的，但是你們不要弄很多來跟我換（笑）。
心法五：七分把握，三分膽識(shí)
問：董事長在中國打拼這么多年，好像都沒有失敗的？
答：有啊，沒跟你說而已（笑）。德克士就是最好的經(jīng)驗(yàn)。它是1996年臺(tái)灣南部小騎士，去成都創(chuàng)業(yè)，頂新買過來。頂新當(dāng)時(shí)覺得德克士跟做泡面一樣，面粉丟進(jìn)去，方便面就跑出來。
當(dāng)時(shí)遍地開花，主要城市去開七、八十間，三、四年之后，遍體鱗傷。最后總結(jié)，第一個(gè)，它和泡面不一樣的，它是一個(gè)people industry，是一個(gè)人的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)一舉手一投足都是人的產(chǎn)業(yè)。這個(gè)過程賠五千萬美元，我覺得要合理看，分成兩段，一段，自己當(dāng)時(shí)沒有經(jīng)驗(yàn)、躁進(jìn)；第二，另外一半其實(shí)是在打底，慢慢累積，每個(gè)事業(yè)都有過程。大董（魏應(yīng)州）有一句經(jīng)典的話也不錯(cuò)，他說走過的路叫經(jīng)驗(yàn)，做錯(cuò)的事才是智慧。
遇到了之后要很扎實(shí)去面對(duì)，每一個(gè)事業(yè)的初期都會(huì)比較冒進(jìn)，所以以前我都說七分膽識(shí)、三分把握就給他拼下去，現(xiàn)在七分把握、三分膽識(shí)，這也是一個(gè)轉(zhuǎn)變，也是一個(gè)學(xué)習(xí)成長。
心法六：力不到不為財(cái)
問：當(dāng)初賠錢為何沒想說要放棄？如果放棄就沒有今日的德克士了？
答：以前做方便面時(shí)，古話有講，不熟不做。我們老大說，不做不熟。
當(dāng)然開天辟地時(shí)，憑著以膽識(shí)為頭，現(xiàn)在有比較完整的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，這是一個(gè)慢慢累積的過程。
問：所以不會(huì)考慮其他業(yè)種？
答：在大陸除了品牌系統(tǒng)之外，大陸真的有時(shí)候focus非常重要，海島型市場(chǎng)有時(shí)你可以用戰(zhàn)術(shù)轟炸，去滿足戰(zhàn)略的不足，乒乒乓乓。但若是大陸市場(chǎng)，誰都不敢講說他的資源無限，focus是你的資源分配，如果資源分配不夠，再好的生意你也做不好。
力不到不為財(cái)，這句中國話你有聽過嗎？管不到要怎么吃，做生意又不是在做高興的。不能貪心是一個(gè)……。滿天全金條，要抓沒半條（臺(tái)語），這要非常忌諱，大陸一定要選到一個(gè)對(duì)的東西，好好耕耘。
每一個(gè)階段都有每一個(gè)階段的合適，當(dāng)然聞道有先后。以前我爸爸教我們做生意，（說到）做人做事，先做人再做事。當(dāng)時(shí)我年輕也聽不懂，就覺得做事比較重要，但是現(xiàn)在走到這里，知道做人如果沒做好，做事也會(huì)乒乒乓乓。真的，這是逐漸從管理學(xué)習(xí)中去成長，沒有一個(gè)什么時(shí)間熊熊（突然）變這樣。
