《機(jī)床商情》雜志從2009年開(kāi)始在機(jī)床工具行業(yè)倡導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，至今已有近6年的時(shí)間了，期間也通過(guò)各種手段服務(wù)過(guò)一批機(jī)床企業(yè)。在與機(jī)床工具企業(yè)交流過(guò)程，可以看出機(jī)床行業(yè)對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度有3種：
1. 不屑
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不屑一顧，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)根本不適于機(jī)床工具行業(yè)，甚至互聯(lián)網(wǎng)上凈是些騙子，忽悠人的。
2. 將信將疑，冷眼旁觀(guān)
看到互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌，改變了甚至顛覆了一個(gè)又一個(gè)行業(yè)，內(nèi)心也有些觸動(dòng)，但由于自身對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有深入的接觸和研究，仍然是將信將疑，抱著等等看的態(tài)度。
3. 大膽嘗試
不管三七二十一就嘗試，這部分的企業(yè)里，有鎩羽而歸的，也有嘗到甜頭的。
上述3種態(tài)度的企業(yè)，從2009年起到今天，情況也有很大改觀(guān)，將信將疑和不屑的比例在減少，敢于嘗試或被迫嘗試的企業(yè)多了起來(lái)，有意愿研究互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)就更多了。
為什么在機(jī)床行業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)覺(jué)醒的又慢又遲呢？我通過(guò)多年的觀(guān)察，認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：
（1）機(jī)床工具行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)所限
機(jī)床產(chǎn)品品類(lèi)多，配置差異性大，往往需要買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面交流，網(wǎng)上無(wú)法直接成交。
（2）網(wǎng)絡(luò)“帶寬”水平落后，制約了應(yīng)用
中國(guó)在帶寬方面是世界上比較落后的，這制約了互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，隨著帶寬的改善，機(jī)床行業(yè)最終一定可以在網(wǎng)上完成所有的交易環(huán)節(jié)。
（3）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)年紀(jì)偏大，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)缺乏感性認(rèn)識(shí)
機(jī)床行業(yè)中的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)在40歲以上，年紀(jì)的原因使他們與互聯(lián)網(wǎng)有天然的隔膜，就是如馬云所說(shuō)“看不見(jiàn)，看不起，看不懂，跟不上”的狀態(tài)。
（4）市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)有震撼力的案例
目前機(jī)床行業(yè)中缺乏一些有震撼力的案例，一旦這樣的案例出現(xiàn)，我相信，將極大地推動(dòng)機(jī)床行業(yè)觸網(wǎng)的過(guò)程。
其實(shí)機(jī)床行業(yè)中有一些知名企業(yè)一直在互聯(lián)網(wǎng)上探索，比如沈陽(yáng)集團(tuán)在百度上幾乎買(mǎi)下了所有與之產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，?？怂箍底越ㄉ坛蔷W(wǎng)，成量在天貓上開(kāi)旗艦店等不一而足；中小企業(yè)觸網(wǎng)的就更多了！
如果說(shuō)機(jī)床行業(yè)里沒(méi)有令人震撼的案例的話(huà)，我這里向大家介紹一個(gè)機(jī)械行業(yè)里的成功案例，也許對(duì)大家有所啟發(fā)，這就是黎明重工。
黎明重工生產(chǎn)破碎機(jī)等產(chǎn)品，屬工程機(jī)械類(lèi)。2003年，黎明重工年銷(xiāo)售收入僅為4000萬(wàn)元，而到2013年，年銷(xiāo)售收入已達(dá)15億之多，其中85%是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)的。
整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)從2008年就開(kāi)始下滑，至今未見(jiàn)好轉(zhuǎn)，而黎明重工卻仍然保持著高速增長(zhǎng)，比如2012年該企業(yè)銷(xiāo)售額為13億，而2013年達(dá)15億元，增長(zhǎng)幅度仍然可觀(guān)。
《機(jī)床商情》雜志跟蹤黎明重工的情況已持續(xù)了幾年，總結(jié)黎明重工的成功經(jīng)驗(yàn)有以下幾條：
（1）把互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)抓，公司領(lǐng)導(dǎo)親自推動(dòng)
黎明重工不是把互聯(lián)網(wǎng)僅僅視為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，而是作為主渠道專(zhuān)心開(kāi)拓，同時(shí)卻不斷地弱化傳統(tǒng)渠道，而且公司領(lǐng)導(dǎo)親自推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)渠道的執(zhí)行。
（2）核心思想是“試錯(cuò)”
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)每家企業(yè)都是新鮮事物，對(duì)待新鮮事物就要容忍嘗試和犯錯(cuò)。黎明重工的方針是互聯(lián)網(wǎng)的各種方式都嘗試，好的就繼續(xù)使用，不好用的就放棄，或不作為主要形式。通過(guò)試錯(cuò)，黎明重工總結(jié)出了非常可貴的經(jīng)驗(yàn)。我們認(rèn)為這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)機(jī)床企業(yè)同樣適用，比如搜索營(yíng)銷(xiāo)、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)等（如對(duì)這些經(jīng)驗(yàn)有興趣，想具體了解，請(qǐng)E-mail聯(lián)系我們：754242672@qq.com）。
（3）核心策略——線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)下成交
針對(duì)機(jī)械產(chǎn)品需見(jiàn)面交流的問(wèn)題，黎明重工的策略是“線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)下成交”（即O2O），其核心思想就是“讓客戶(hù)在網(wǎng)上找到自己，然后再邀請(qǐng)客戶(hù)見(jiàn)面交流”。
其實(shí)這并不難理解，如果客戶(hù)找不到你，你又哪來(lái)的成交機(jī)會(huì)呢？
在《機(jī)床商情》看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有改變?nèi)浚瑓s改變了一些要素，正是因?yàn)檫@些要素改變了市場(chǎng)格局，比如：
（1）互聯(lián)網(wǎng)不增加市場(chǎng)需求，但互聯(lián)網(wǎng)改變了企業(yè)間的市場(chǎng)份額
市場(chǎng)總的規(guī)模不因互聯(lián)網(wǎng)改變，或改變的并不是明顯，但互聯(lián)網(wǎng)卻重新分配了市場(chǎng)需求，有的企業(yè)因互聯(lián)網(wǎng)增加了銷(xiāo)售，而有的企業(yè)卻因互聯(lián)網(wǎng)減少了銷(xiāo)售——“錢(qián)”落入了誰(shuí)的口袋，互聯(lián)網(wǎng)是有影響的。
（2）未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將演變成為一場(chǎng)用互聯(lián)網(wǎng)手段獲取客戶(hù)數(shù)量的戰(zhàn)爭(zhēng)
機(jī)床行業(yè)從前更注重產(chǎn)品性能和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的逐步提高，企業(yè)獲取客戶(hù)數(shù)量就變得越來(lái)越重要了，而互聯(lián)網(wǎng)恰恰是客戶(hù)數(shù)量再分配的有效手段，失去互聯(lián)網(wǎng)這一環(huán)，企業(yè)將逐步失去造血機(jī)能，直至“失血而亡”。
《機(jī)床商情》通過(guò)研究，傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)有3個(gè)層次，即：
（1）搭便車(chē)思維
什么方式成熟，就搭什么車(chē)！
（2）創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)思維
充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)行品牌再造和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新！
（3）行業(yè)顛覆思維
運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)徹底顛覆行業(yè)慣性、運(yùn)作方式、銷(xiāo)售模式。
其實(shí)，機(jī)床企業(yè)只要用好“搭便車(chē)思維”就行，黎明重工也只是運(yùn)用了這個(gè)思維而已，只不過(guò)執(zhí)行的堅(jiān)決、到位！
《機(jī)床商情》雜志、158機(jī)床網(wǎng)愿與廣大的機(jī)床工具企業(yè)交流分享互聯(lián)網(wǎng)思維，共同探討如何利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大銷(xiāo)售，以此方式共同成長(zhǎng)和進(jìn)步！■
