承載著“華人數(shù)控機(jī)床第一品牌”的桂冠，肩負(fù)著“世界第一大立式加工中心供貨商”的殊榮，友嘉集團(tuán)從機(jī)床制造業(yè)幾十年起起伏伏的浪潮里颯沓而來(lái)，一襲充滿生機(jī)的綠色之花優(yōu)雅的綻放在中國(guó)機(jī)床行業(yè)的長(zhǎng)河中?？v然市場(chǎng)起起落落，但友嘉人不改初衷，越戰(zhàn)越勇。在寒意緊逼的2013年，友嘉再續(xù)傳奇，無(wú)論是18億的超高銷售業(yè)績(jī)，還是斥資1億歐元打造的2013全球機(jī)床行業(yè)最大的并購(gòu)案，都無(wú)疑成為了業(yè)界津津樂(lè)道的話題。日前，筆者有幸再次走近友嘉集團(tuán)，帶著諸多好奇采訪了杭州友佳精密機(jī)械有限公司總經(jīng)理陳海軍先生。
《機(jī)床商情》：首先請(qǐng)陳總介紹一下 2013年友嘉的銷售情況以及一些重大發(fā)展！
陳海軍：友嘉集團(tuán)去年在中國(guó)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)約18億，這個(gè)數(shù)字與2012年基本持平。2013年9月，友嘉斥資1億歐元一舉收購(gòu)德國(guó)MAG集團(tuán)旗下5家德國(guó)機(jī)床廠、1家俄羅斯系統(tǒng)整合公司，成為2013年全球機(jī)床行業(yè)最大的并購(gòu)案，后來(lái)陸續(xù)收購(gòu)歐日3家企業(yè)。這些品牌在全球都享有極高的聲譽(yù)，例如，德國(guó)HULLER HILLE（惠勒喜樂(lè)）主要生產(chǎn)立式、臥式加工中心，位居歐洲前3強(qiáng)；Honsberg（豪思派克）德國(guó)成立于1798年，是歐洲歷史最悠久的機(jī)床企業(yè)；MODUL（摩都）專注滾齒機(jī)床及齒輪制造機(jī)床；HESSAPP（海瑟普，生產(chǎn)立式車床）、 WITZIG & FRANK（維茨希.弗蘭克，生產(chǎn)多軸及復(fù)合加工中心）、VDF-Boehringler（格林伯爾，主要生產(chǎn)車削加工中心）都在德國(guó)制造業(yè)享有很高聲譽(yù)；MAG Russia（現(xiàn)在是FFG Russia）是當(dāng)?shù)仄囌麖S整線自動(dòng)化設(shè)備系統(tǒng)整合公司。
2013年的兩次收購(gòu)案之后，友嘉集團(tuán)的數(shù)控機(jī)床事業(yè)群在全球擁有26大品牌、40個(gè)營(yíng)運(yùn)基地，是唯一一家橫跨德國(guó)、意大利、法國(guó)、俄羅斯、美國(guó)、日本、中國(guó)、臺(tái)灣等8大生產(chǎn)國(guó)和地區(qū)的企業(yè)，向 “全球第一大機(jī)床集團(tuán)”的目標(biāo)又邁進(jìn)一大步。近幾年來(lái)，友嘉持續(xù)不斷的并購(gòu)，充實(shí)并完善了友嘉的產(chǎn)品線，與集團(tuán)旗下的多個(gè)品牌形成互補(bǔ)，打造了全球屈指可數(shù)的擁有中端、中高端、高端到世界頂級(jí)水平的完整產(chǎn)品線。使得友嘉在航空航天、汽車工業(yè)、模具制造、能源、醫(yī)療器械等領(lǐng)域斬獲更多的市場(chǎng)占有率和品牌影響力。接下來(lái)，友嘉也將繼續(xù)開(kāi)拓細(xì)分市場(chǎng)，加大研發(fā)力度，整合各個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)，從內(nèi)部加強(qiáng)合作，提高效率，讓各自品牌在本身擅長(zhǎng)的領(lǐng)域取得更加亮眼的成績(jī) 。
《機(jī)床商情》：目前，中國(guó)機(jī)床行業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵階段，市場(chǎng)需求向中高端發(fā)展，這對(duì)于友嘉來(lái)說(shuō)是難得的機(jī)遇，友嘉的產(chǎn)品線正好適應(yīng)了這一變化，您如何看待這一現(xiàn)象？
陳海軍：轉(zhuǎn)型升級(jí)是市場(chǎng)需求導(dǎo)致的大趨勢(shì)，是大浪淘沙的必然結(jié)果。友嘉旗下很多品牌，例如Feeler，在中國(guó)的市場(chǎng)占有率是很高的。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，設(shè)備升級(jí)是時(shí)下滿足生產(chǎn)的必然要求，這對(duì)友嘉來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)很好的發(fā)展契機(jī)。就友嘉自身而言，有兩種模式來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的目標(biāo)。
一是友嘉本身就有更高檔次的設(shè)備；第二種是，友嘉在全球并購(gòu)了很多品牌，日本、美國(guó)、德國(guó)及歐洲其他國(guó)家企業(yè)的各種技術(shù)的融合，幫助友嘉不斷提高上升，這樣的技術(shù)提高直接受益者其實(shí)是我們的用戶。舉例來(lái)說(shuō)，我們友嘉的VMP-23A，就是技術(shù)融合的代表。VMP-23A是經(jīng)過(guò)精心研發(fā)的高精密機(jī)種，加裝了日本先進(jìn)的轉(zhuǎn)臺(tái)實(shí)現(xiàn)了5軸5聯(lián)動(dòng)，最適合復(fù)雜精密產(chǎn)業(yè)的加工需求（鐘表、手機(jī)外殼等IT行業(yè)）。
《機(jī)床商情》：友嘉不僅持續(xù)收購(gòu)大品牌，也不斷的推陳出新來(lái)滿足客戶的生產(chǎn)需求，請(qǐng)您為我們介紹幾款新的產(chǎn)品？
陳海軍：在2014CCMT中，友嘉展出了多款新產(chǎn)品，引起了極大反響。一個(gè)是臥式加工中心單機(jī)多托盤FMH-500，它是一個(gè)自動(dòng)化的產(chǎn)品，即自動(dòng)化線生產(chǎn)方式（單機(jī)+自動(dòng)物流），這個(gè)系統(tǒng)是自動(dòng)化中非常成熟的系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)多樣少量的加工生產(chǎn)方式、混線生產(chǎn)(同工件不同工序、不同工件)、配套零件生產(chǎn)(符合TPS)。機(jī)臺(tái)特征主要是使用電腦控制裝載或卸載傳負(fù)載物的搬運(yùn)車系統(tǒng)，移動(dòng)軸運(yùn)動(dòng)區(qū)域和切削加工區(qū)域分離。底座采用T型一體式箱型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),穩(wěn)定性優(yōu)異。
再有就是我們新研制的搖籃式五軸加工中心機(jī)U600，在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，XYZ三軸重迭簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)，箱型結(jié)構(gòu)鑄件、最佳化跨距設(shè)計(jì)，以及底座立柱一體式設(shè)計(jì)，經(jīng)FEA有限元素分析，確保整機(jī)剛性與穩(wěn)定性。配以4/5軸為搖籃式結(jié)構(gòu)，具尾座支撐有效減少下墜量。內(nèi)縮的下部板金護(hù)罩，操作者與旋轉(zhuǎn)工作臺(tái)距離短，得以輕易上下工件。將操作位置由傳統(tǒng)的機(jī)臺(tái)前方移至側(cè)面，監(jiān)控切削方便無(wú)死角。諸多人體工學(xué)和提升效能的結(jié)構(gòu)與機(jī)制設(shè)計(jì)，使U-600成為高階五軸加工的最佳入門機(jī)種。
另外，我們還推出了多款動(dòng)柱式立式加工中心機(jī)、立車系列中的排刀式車床和雙主軸雙刀塔數(shù)控車床等等，還有一些單機(jī)自動(dòng)化的產(chǎn)品。
《機(jī)床商情》：相比過(guò)去，近兩年來(lái)中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)需求收縮，友嘉集團(tuán)有什么樣的應(yīng)對(duì)舉措？您是怎么看待今年的市場(chǎng)的？
陳海軍：從2012開(kāi)始，整個(gè)市場(chǎng)都呈現(xiàn)下行趨勢(shì)。我個(gè)人認(rèn)為2014年的市場(chǎng)也并不會(huì)有很明顯好轉(zhuǎn)，基本與去年持平，經(jīng)濟(jì)總量甚至?xí)⒌５窃谶@個(gè)過(guò)程中，是存在一些質(zhì)的、結(jié)構(gòu)性的變化。包括時(shí)下國(guó)家的政策大方向，也著力在調(diào)整結(jié)構(gòu)，由原來(lái)粗放型轉(zhuǎn)為集約型，淘汰落后產(chǎn)能，扶持朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)等。
盡管市場(chǎng)情況不容樂(lè)觀，但我們?nèi)耘f充滿信心，預(yù)計(jì)今年應(yīng)該會(huì)增長(zhǎng)20%到30%。我們的信心來(lái)自于多方面。首先，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越慘烈的時(shí)候，對(duì)大廠家越是有利，也正是大廠家占市場(chǎng)份額的時(shí)候；第二點(diǎn)，友嘉的原有產(chǎn)品在進(jìn)一步提升，根據(jù)用戶需求推出一些全新機(jī)種，例如TC-20α鉆孔攻牙中心機(jī)，就是應(yīng)輕切削需求而設(shè)計(jì)，機(jī)臺(tái)配置輕量化，采用3000轉(zhuǎn)以上直結(jié)式驅(qū)動(dòng)，高速高響應(yīng)主軸，低慣量、高響應(yīng)，低速帶扭力大，使啟動(dòng)停止變換轉(zhuǎn)向動(dòng)作快速；與舊機(jī)型相比較，TC-20α動(dòng)剛性提升了36%，高轉(zhuǎn)速帶動(dòng)態(tài)特性優(yōu)，有利于加工。第三，友嘉多年獨(dú)特的直銷模式，使得我們具有極強(qiáng)的市場(chǎng)敏感度，可以說(shuō)在這樣結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)下，友嘉把握了“天時(shí)地利人和”的先機(jī)。
《機(jī)床商情》：目前，中國(guó)仍是全球最大的機(jī)床市場(chǎng)，世界知名機(jī)床企業(yè)和品牌爭(zhēng)相進(jìn)駐，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，友嘉的產(chǎn)品如何從眾多的品牌競(jìng)爭(zhēng)中勝出？
陳海軍：友嘉的事業(yè)版圖不斷擴(kuò)大，在如此白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍舊能夠脫穎而出，我認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)核心優(yōu)勢(shì)：
第一，友嘉產(chǎn)品種類齊全，全球擁有26大品牌。完整的產(chǎn)品線和極高的性價(jià)比，就好比是一個(gè)完整的“貨柜”，友嘉將產(chǎn)品做好了分類整理，可以保證各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)檔次都有相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品與客戶對(duì)接，能夠滿足不同領(lǐng)域客戶在差異化上的生產(chǎn)需求。
第二，友嘉不斷收購(gòu)很多世界級(jí)的頂尖品牌，形成友嘉強(qiáng)大的技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。如JOBS伴隨著全球航空工業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，主要針對(duì)鋁合金、鈦合金、復(fù)合材料等加工，JOBS都能提供完整的解決方案；SACHMAN主要生產(chǎn)落地鏜銑床，數(shù)控五軸鏜銑床，其產(chǎn)品應(yīng)用范圍極廣，涵蓋航空航天、汽車工業(yè)、能源產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域；RAMBAUDI（藍(lán)苞蒂）產(chǎn)品主要定位于高端市場(chǎng)，用戶分布于航空航天、汽車模具、船舶、通用機(jī)械等領(lǐng)域。尤其在模具領(lǐng)域，藍(lán)葆蒂更是有廣泛的客戶群，其機(jī)床高架橋式結(jié)構(gòu)非常適合模具加工，特別是大型覆蓋件模具的加工。
第三，友嘉擁有最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，管理自成體系。友嘉的銷售以直銷為主，這是友嘉特色，全國(guó)乃至全世界只有友嘉一家企業(yè)采用這樣的銷售模式。直銷最大優(yōu)勢(shì)就是拉近了與客戶的距離，客戶的忠誠(chéng)度高?？v觀以往的銷售實(shí)例，老客戶的回購(gòu)起到了關(guān)鍵性作用，由于老客戶的不斷的回購(gòu)，再通過(guò)老客戶輻射帶動(dòng)新客戶，像滾雪球一樣，實(shí)現(xiàn)了遞增式發(fā)展。
第四， 友嘉尤其看重服務(wù)方面，堅(jiān)持“服務(wù)半徑不超過(guò)100公里”的服務(wù)理念，如今我們?cè)?大區(qū)域，37個(gè)辦事處，45個(gè)服務(wù)點(diǎn)，有售后和業(yè)務(wù)近500人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。我們的目的是最大限度的滿足客戶需求，從售前到售后，從前期的工藝師到最后的交鑰匙工程，我們都盡一切可能為不同用戶提供相應(yīng)服務(wù)。
“品質(zhì)為友，嘉而揚(yáng)名”，友嘉集團(tuán)作為華人機(jī)床的驕傲，必將以高品質(zhì)為根基，以服務(wù)為支撐，以卓越管理為力量，讓這朵綠色之花從容盛放于世界機(jī)械行業(yè)之林。■
