越南是與我國廣西陸地相連的唯一東盟國家。自古以來，我國和越南就保持著緊密而頻繁的商貿(mào)、文化和人員往來。這份得天獨厚的地緣優(yōu)勢，使越南順理成章地成為了柳工進(jìn)軍東南亞的第一站。
而在越南尋求志同道合的合作伙伴，柳工花了多年時間，最終與越南海鷗工程機(jī)械有限責(zé)任公司(以下簡稱：海鷗公司)在多年“戀愛”后，修成正果，而今作為柳工在越南市場獨家經(jīng)銷商，柳工與海鷗公司雙方彼此信任，攜手共進(jìn)，演繹著細(xì)水長流的佳話。
多年“戀愛”終成正果
工程機(jī)械企業(yè)開發(fā)代理商的過程就像談戀愛，首先要看緣分;其次得看雙方是否情投意合，心意相通;還要看能否經(jīng)得起時間考驗，歷經(jīng)風(fēng)風(fēng)雨雨，終能修成正果。柳工在越南的渠道開發(fā)和建設(shè)，就恰如其分地印證了這一點。
2006 年下半年，時任柳工越南區(qū)域銷售經(jīng)理陳灝把越南河內(nèi)海鷗公司的董事長阮文添先生邀請到了柳工總部。初次見面，雖然阮文添不講英語，只能通過翻譯來溝通，但雙方的經(jīng)營理念不謀而合，甚至有點相見恨晚。阮文添眼光犀利，經(jīng)營手段獨到，決策雷厲風(fēng)行。經(jīng)過一天的洽談，在越南以重型卡車為主營業(yè)務(wù)的海鷗公司決定開始代理柳工產(chǎn)品。
2007 年是雙方嘗試合作的第一年，海鷗公司便奉上了一份亮眼的成績單。當(dāng)年柳工在越南的銷量一躍超過200 臺大關(guān)，比過去歷年加在一起的總和還要多，發(fā)展勢頭喜人。不過合作雙方都留有余地，海鷗公司同時與另外幾家亞洲地區(qū)的工程機(jī)械制造商一直保持著合作的關(guān)系，而柳工也沒有放棄原來的代理商，保持雙代理制，同時也在不間斷地考察其他潛在代理商，以便在未來的選擇中掌握主動權(quán)。
2008 年初，越南通貨膨脹十分嚴(yán)重，海鷗公司的現(xiàn)金流也異常吃緊，對柳工等上游供應(yīng)商出現(xiàn)了大量的超期應(yīng)付賬款。在這一關(guān)鍵時刻，柳工果斷施以援手：一方面給海鷗公司適當(dāng)延長了賬期;另一方面陳灝率領(lǐng)柳工銷售團(tuán)隊深入市場一線和海鷗公司團(tuán)隊一起摸爬滾打，疏通客戶端，協(xié)助海鷗公司一起消化庫存，減輕壓力。這場歷時近一年的越南版的金融危機(jī)讓很多越南小型企業(yè)遭到重創(chuàng)，甚至以破產(chǎn)告終，但海鷗公司卻在柳工的支持下安然度過，而且變得更加強(qiáng)大。
2009 年，越南市場從金融危機(jī)中走了出來，市場需求旺盛。在經(jīng)歷過了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的低谷，柳工依托在越南建立的品牌影響力和認(rèn)知度，以及與經(jīng)銷商一同打造強(qiáng)有力的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能力，抓住了越南政府加大道路建設(shè)的機(jī)遇，在2009年和2010年連續(xù)兩年，在越南實現(xiàn)壓路機(jī)年銷售量超過400臺，這一亮眼的成績在柳工創(chuàng)造了記錄，甚至在中國工程機(jī)械海外單一國家壓路機(jī)年銷售量中也是絕無僅有的好成績。
幾經(jīng)風(fēng)雨，柳工與海鷗公司之間的了解和默契已經(jīng)達(dá)到了極深的程度。對此，柳工對海鷗公司提出了更加規(guī)范管理的要求，海鷗公司都做到了，并陸續(xù)建立了獨立的工程機(jī)械經(jīng)營實體和專門的銷售團(tuán)隊，在越南全境開設(shè)了超過五家4S網(wǎng)點，在河內(nèi)、峴港、胡志明等地分別建立了售后服務(wù)和配件中心，以快速支持越南全境的客戶。柳工與海鷗公司的合作關(guān)系達(dá)到了一個新的高度，最終，海鷗公司如愿成為了柳工全系列產(chǎn)品在越南全境的獨家經(jīng)銷商。
質(zhì)量和服務(wù)贏得客戶認(rèn)可
如今海鷗公司已經(jīng)成為越南工程機(jī)械行業(yè)的頭牌公司，柳工對越南市場的投入和對代理商毫無保留的支持也獲得了應(yīng)有的回報，并一直保持著中國出口越南工程機(jī)械產(chǎn)品50%以上的市場份額。
海鷗工程機(jī)械副總經(jīng)理Hoang Minh Chi女士
柳工的產(chǎn)品之所以能在越南市場得到客戶的認(rèn)可，主要得益于柳工的品牌知名度，產(chǎn)品質(zhì)量，以及海鷗公司及時全面的服務(wù)保障。
海鷗工程機(jī)械有限責(zé)任公司副總經(jīng)理Hoang Minh Chi表示，在越南全境，只要有柳工產(chǎn)品銷售的地方就有服務(wù)保障，如何快速高效地給客戶解決問題，一直是我們追求和不斷完善的方向。
在工程機(jī)械市場競爭日趨激烈的今天，光靠賣產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需求，服務(wù)制勝無疑是王道。越南海鷗公司就是如此，據(jù)Hoang Minh Chi介紹，他們的一個主要做鋼鐵、房地產(chǎn)，以及家居用品的大客戶，一直在選用柳工的設(shè)備，對這個客戶的服務(wù)平時定時維護(hù)保養(yǎng)，如遇緊急問題24小時隨叫隨到。但合作期間，客戶想嘗試用其他品牌的設(shè)備，即使這樣，對于他們的保養(yǎng)維修服務(wù)卻從未間斷過。直到現(xiàn)在，這個客戶還在一直持續(xù)購買柳工設(shè)備，對柳工設(shè)備稱贊有加。
雙方攜手繼續(xù)深耕
如今柳工設(shè)備已廣泛運用到越南的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、水電站、鋼鐵廠、砂石廠等多個領(lǐng)域。“越南裝載機(jī)市場中90%為中國品牌，其中50%為柳工品牌，壓路機(jī)也能在市場中排名第三。挖掘機(jī)目前在越南市場80%用的是二手設(shè)備，對于新機(jī)來說是一個機(jī)遇。但如何靠新機(jī)的綜合價值和使用成本去贏得客戶是未來主攻的一個方向。” Hoang Minh Chi表示。
據(jù)了解，柳工路面設(shè)備在經(jīng)歷了前幾年的好勢頭，現(xiàn)在受政策變化影響，許多工程暫停，預(yù)計明年第二季度后，隨著多個基礎(chǔ)設(shè)施項目的逐漸恢復(fù)，路面設(shè)備將迎來新一輪的發(fā)展。
“柳工的單鋼輪壓路機(jī)在越南市場已經(jīng)很穩(wěn)定，接下來將加大全液壓壓路機(jī)的推廣。”
Hoang Minh Chi如是說，未來他們將與柳工一起繼續(xù)拓展工程機(jī)械業(yè)務(wù)，擴(kuò)增現(xiàn)在市場上還沒有的產(chǎn)品，導(dǎo)入新系列產(chǎn)品，比如挖機(jī)等，不斷完善和健全渠道和網(wǎng)點，爭取在未來將更多柳工產(chǎn)品推向越南市場。
