關(guān)于機(jī)床行業(yè)銷售模式設(shè)計(jì)綱要
2008-07-09 15:05:48
目前，國(guó)內(nèi)雕銑機(jī)行業(yè)的銷售方式是“八仙過海，各顯神通！”。從特色角度來看，我們認(rèn)為以下幾個(gè)方式，具有一定的代表性，值得學(xué)習(xí)：
第一種，品牌及服務(wù)都做到位，這是比較有實(shí)力的企業(yè)做法，其代表企業(yè)如：北京精雕；
另外一種就是如寧海凱博飛鶴牌雕銑機(jī)，雖然其品牌知名度一般，但由于其服務(wù)做得比較到位，彌補(bǔ)了其知名度方面的不足，再結(jié)合其分期收款，賒銷（以租代售）的收款方式，使其在市場(chǎng)上的銷售所向披糜。
還有一種類型如，國(guó)內(nèi)普通機(jī)床大型廠家沈陽(yáng)集團(tuán)、大連集團(tuán)等，以其市場(chǎng)上的知名度及品牌影響力，使得經(jīng)營(yíng)商招商的營(yíng)銷模式得以有效執(zhí)行（推廣）。向市場(chǎng)上推出的“4S店”營(yíng)銷模式，其實(shí)質(zhì)是通過向經(jīng)銷商融資，由廠家提供技術(shù)和服務(wù)的方式進(jìn)行運(yùn)作。余下就是常規(guī)的由經(jīng)銷商或代理商進(jìn)行運(yùn)作的營(yíng)銷模式，由于其沒有太大的創(chuàng)新，在這里就暫時(shí)不予說明。
總的來說，均是圍繞做品牌（銷售產(chǎn)品）、樹立企業(yè)形象（如廣東知名飲料品牌“王老吉”利用抗震救災(zāi)捐贈(zèng)來操作的方式，還有就是沈陽(yáng)機(jī)床在各種媒體和展會(huì)大力宣傳公司的做法）、通過提供有效服務(wù)“有償服務(wù)”來打開市場(chǎng)并不斷的向市場(chǎng)縱深推進(jìn)！
日前，在機(jī)床行業(yè)做得比較成功的做法，是指在一個(gè)市場(chǎng)通過一個(gè)“明星客戶”進(jìn)行有效的宣傳，以點(diǎn)帶線，以線謀面。
而該方法要做好，其中一個(gè)很重要的前提就是：如何能夠快速的收集客戶信息！誰(shuí)能夠在收集客戶信息方面先行一步，甚至半步就有可能在市場(chǎng)銷售上取得先機(jī)！可以毫不夸張的說，誰(shuí)在收集客戶信息上先人一步，誰(shuí)就能在這場(chǎng)不見硝煙的市場(chǎng)上勝出！
現(xiàn)有比較通行的模式，就上展會(huì)宣傳，開發(fā)銷售市場(chǎng)。同比，在服務(wù)方面具有兩面性，一是如何讓購(gòu)買者完全放心？一是如何在收集市場(chǎng)潛在客戶信息方面比別的企業(yè)更快一步？如果能做好這兩方面，將會(huì)使客戶購(gòu)買的意愿更強(qiáng)烈且放心，源源不斷，周而復(fù)始，將會(huì)使企業(yè)不斷的發(fā)展壯大！
總之，我們所要打造的營(yíng)銷模式將是，以服務(wù)為核心，以信息聚集平臺(tái)為源泉，利用IT技術(shù)作為手段，立體式，全方位與客戶互動(dòng)的一個(gè)全新的營(yíng)銷模式！
這種營(yíng)銷模式表現(xiàn)出如下特點(diǎn)：
一、客戶的忠誠(chéng)度高；
二、給客戶創(chuàng)造價(jià)值；
三、形成一個(gè)良好的產(chǎn)品服務(wù)“口碑”，并源源不斷的帶來新的客戶。
四、新的營(yíng)銷模式由以下單位構(gòu)成：
（一）由提供專業(yè)技術(shù)支持的專業(yè)雕銑機(jī)廠家作為核心；
（二）由各地較為有名（知名）展商構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)，源源不斷提供客戶名單構(gòu)成的客戶信息庫(kù)；
（三）由IT網(wǎng)絡(luò)為主要方式，電話營(yíng)銷為補(bǔ)充的“網(wǎng)絡(luò)機(jī)械網(wǎng)站”提供企業(yè)展示的平臺(tái)；
（四）帶給客戶的將是一個(gè)良好的，有安全感的，可靠的機(jī)床服務(wù)機(jī)構(gòu)。
五、打造一個(gè)專為客戶服務(wù)的產(chǎn)品提供平臺(tái)，同時(shí)也是一個(gè)可以代客戶采購(gòu)的“參謀平臺(tái)”?。ㄒ痪湓挘簽榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富，為個(gè)人創(chuàng)造機(jī)會(huì)！）
六、打造的平臺(tái)有“客戶采購(gòu)平臺(tái)”“客戶技術(shù)服務(wù)平臺(tái)”“客戶專業(yè)技術(shù)服務(wù)提供平臺(tái)”“客戶機(jī)床銷售平臺(tái)”“客戶使用產(chǎn)品（機(jī)床）品質(zhì)評(píng)價(jià)平臺(tái)”！由此，形成的銷售“聯(lián)盟”將會(huì)是一個(gè)巨大的交互式，可循環(huán)的交流平臺(tái)！
七、機(jī)會(huì)允許的話，可借機(jī)進(jìn)入國(guó)內(nèi)機(jī)床設(shè)備招標(biāo)網(wǎng)！
該種營(yíng)銷模式的推出，將會(huì)把企業(yè)的銷售提升到一個(gè)更高的層次和水平，便企業(yè)早日進(jìn)入億元級(jí)的機(jī)床企業(yè)“俱樂部”！
